课件：营销管理.ppt

二.人员推销策略 1.试探性推销策略 在不了解顾客需求时，通过与顾客“渗透式”交谈，观其反应，试探其需求，找出兴趣，刺激购买欲。 2.针对性推销策略 了解需求，主动找其交谈，投其所好，引起共鸣，促成交易。 3.诱导性推销策略 运用能激起顾客需求而事先设计好的诱惑者、鼓励性方法，诱发需求产生。抓住时机，推销商品。这是一种创造性推销术、开发潜在需求的策略，运用时应有一定的推销艺术。 三、 有效推销的主要步骤 1.识别并鉴定预期顾客。估计潜在顾客的利益和财务能力。 2.准备工作。确定访问目标并尽量收集客户信息；确定访问方法和访问时机；确定全面销售战略。 3.接近方法。良好的个人形象。 4.讲解与证明。AIDA公式或者FABV方法。 5.应付异议。应付顾客的心理抵触和逻辑抵触。 6.达成交易。 7.跟进和维持。履约各项具体工作的同时，制定后续工作访问日程表，培养和客户的长期情感。 四.推销人员管理 1.人员推销组织结构 （1）按地区结构组成的推销队伍 （2）按产品结构组成的推销队伍 （3）按顾客结构组织推销队伍 （4）复合结构的推销队伍 2.推销人员的素质 （1）思想素质 （2）文化素质 （3）业务素质 （4）身体素