《工业产品销售理念提升市场规划》.pptVIP

典型案例  目录 第一讲 销售理念提升的概念 第二讲 销售理念转变 第三讲 销售目标转换为订单的方案 第四讲 销售理念的实施 把销售当事业的两大原则 善于建立广泛的人脉关系 善于整合内外部资源 没有培训的销售人员是什么？ 杀手 炮灰 个人关系提升到组织关系 个人关系 组织关系 纵深防御——从个人关系过渡到组织关系 客户采购、财务、技术、使用部门。 客户采购经理 机头（拳头） 机尾（防火墙） 机翼（销量产品） 机翼（形象产品） 机头产品 主导产品：高价创造利润 右翼产品 销量产品：低价走量 左翼产品 形象产品：创形象 机尾产品 防火墙产品，低价阻击对手 产品组合决策 我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？ 项目信息-原料 订单-成品 中标率 需要的项目信息（预计采购金额）=订单金额/项目中标率 销售人员胜任素质模型 容易培训 难以培训 销售人员内在的个性与动机无法改变，只能识别 团队成员执行力的三个衡量标准 -信守承诺 -结果导向 -永不放弃 职业生命周期理论 适应期 成长期 辉煌期 衰退期 激励（motivation）的定义：是指影响人们的 内在需求或动机，从而加强、引导和维持行为 的活动或过程。激励的本质就是激发人的动机 的过程。 激励的定义 激励=激+励 EQ IQ 情低智高 情高智高 情低智低 情高智低 （怀