药店经营培训与关联销售.pptVIP

  药店经营培训 主讲人： 四川蜀源百合贸易有限公司 总经理 姚宏 药店经营培训 主要内容如下： 一、影响门店业绩的主要因素。 二、三把手术刀解剖门店业绩。 1、商品齐全度。 2、合理的商品定价。 3、陈列。 4、效期管理和单品合理库存管理。 5、防损和日交接班考核。 6、合理的营销制度。 7、会员开发和会员的成效性管理。 8、门店促销设计。 9、营运数据分析。 经营： 药店经营培训 影响门店业绩的主要因素 1、员工的专业培训和考核。 2、员工的服务培训和考核。 3、便民设施和免费服务项目设置。 4、核心会员管理。 5、顾客服务明星评比的运用。 6、对CSI值的顾客满意度的分析和运用。 7、坚持亲情茶的有效推广。 服务： 药房经营培训 影响门店业绩的主要因素 1、营销、效期、联合用药、服务、卫生的全面制度的考核。 2、合理的员工汰换机制。 3、员工培训规化和实施。 4、公平、公正和公开的公示机制。 5、店长基金奖优树标杆。 6、制度化与人性化相结合的管理技巧的运用。 7、传帮带机制的正常运用。 8、发现员工长处，发挥员工长处，让员工有成就感。 9、清晰的财务管理，搞好员工住和吃。 团队与管理： 药房经营培训 影响门店业绩的主要因素 1、商品基础管理的指标： 药房经营培训 三把手术刀解剖门店业绩 总销售 客流量 客单价 西药品单价 推销权重 销售拦截率 联合用药 品项数 普药毛利率 负毛利影响率 医院权重 满足率 动销率 库存周转 会员权重 2、门店CSI值： 三把手术刀解剖门店业绩 价格感知 品种齐全度感知 亲情服务感知 品种齐全感知 推销商品疗效感知 推销商品价格感知 商品质量感知 购物环境感知 药房经营培训 三把手术刀解剖门店业绩 人手 大单顾客 关联销售讲解 概念 关联销售（联合用药）是指在疾病的治疗过程中，同时使用两种或两种以上的药物。 关 联 销 售 讲 解 关联销售的前提 学习内容： 关联销售讲解 概念 关联销售（联合用药）是指： 在疾病的治疗过程中， 同时使用两种或 两种以上的药物。 关联销售讲解 单用一种药物不能很好地控制疾病，为了增加药物的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物联合，如清热解毒药和抗菌消炎药可以增强疗效 为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质（主要是血钾）紊乱。 高毛利与低毛利的搭配（公司营销商品+普药即对症+预防+保健的营销方案） 关联销售讲解 目的 关联销售既可以提高客单价，还是药店专业性的体现，也是为了消费者更方便的购药，实现一站式购买、一次性解决问题。而从药店的角度上来说，则是要求其提供更专业的服务，实现要点专业化和便利性相结合的初衷。 关联销售讲解关联销售的前提 空间管理：放在哪 怎么摆 摆几个——员工对商品要熟悉； 专业服务：微笑 快捷 真诚——员工对医药学专业基础知识要熟悉；顾客对药学人员充分信任 关联销售讲解关联销售的前提 “专业药房”的关联营销路线关键：不在于卖药，而是卖“疾病解决方案” 如何做好药品销售工作？？？？ 微笑、手急、眼快、嘴巧、心诚、脚勤 发挥门店咨询医师和执业药师潜力优势推广门店品牌； 关联销售讲解关联销售的前提 卖场氛围：门店销售氛围管理是门店管理中不可或缺的重要一环。 ■动静结合巧妙集客静中见巧。气氛是吸引顾客眼球的最直接要素，药品陈列管理、产品广告发布以及卖场环境管理都是构成气氛的重要部分。具体包括门店内外、顾客活动区、门店空间。 ■品类管理扬长避短，门店特殊区域等场地的装饰亮点、色彩、音乐、气味等，并围绕产品展示陈列、门店布局、POP宣传、促销信息发布··· 卖场氛围： 关联销售讲解关联销售的分类 关联销售不仅是联合用药那么简单，因此其分类也要多一些，基本上可以分为以下几类： 药品与药品之间的关联 药品与非药品（含医疗器械）之间的关联。 外用药与内服用药 关联销售讲解关联销售的分类 非药品与非药品（食品保健品）之间的关联；中药与西药的关联。 畅销品牌与推荐品牌（高毛利自有品牌+中低毛利普药）的组合关联。 治疗产品与保