XX银行自来水客户营销案例.docVIP

PAGE PAGE 7 XX自来水客户营销案例 营销背景 （一）客户基本情况 该客户是某市唯一一家经营自来水生产、供应、及自来水管理安装维修的国有大型供水企业。目前公司城市日供水设计能力百万立方米，最高日供水80万立方米，输配水管网总长1600公里，供水区域面积180多平方公里。 （二）经营模式和特点 自来水的生产与供应属于国家基础性行业，产品具有不可替代性,随着城市经济建设步伐的加快，作为重要稀缺资源之一的水，其生活需求和社会需求将会更加旺盛，因此，水务行业的市场和盈利空间将会日趋扩大。随着市政公用行业改革的深入，国家和地方相继出台了一系列城市供水方面的法规和规章（如《水法》和《城市自来水管理条例》等），使城市供水行业形成了一个完善的法规体系，为该行业的发展创造了良好的外部环境。 客户产品需求 针对该客户的经营活动特点、资金财务管理状况以及水源开发和管网建设项目需要较多资金需求的情况，经认真分析，该客户的金融服务需求主要体现在以下几个方面： 融资渠道畅通，满足所需资金需求 该客户的水资源开发、管网建设、日常生产经营、兼并扩张活动等需要足够的资金支持，公司对未来融资有持续的需求。 （二）降低财务支出，实现成本控制 1、降低财务支出需求：该客户因水资源开发、生产经营而形成较多银行负债，因此，企业希望通过贷款利率下浮、贷款期限组合等手段达到减少贷款利息支出、降低财务费