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* 前 言 新培工作的目标指数是新人底薪的获取，因为有“钱”的因素，我们乐观的以为，这是一个相对比较容易追到手的指标。可是，我们的数据并不如我们乐观的想象。 在实际工作中，我们不难发现，单一的追踪、强势的激励推动对新人似乎已经失去作用，市场在越来越理性，客户在越来越理性，同样，我们的新人也越来越理性。所以作为新培专员，我们的工作方法与角度也需要与时俱进。心理建设到今天已经不再是一个新鲜的字眼，有效的心理建设能最大可能的提升员工的自信、激发其潜能，创造佳绩。 新培专员最主要的工作是在新人上岗之日起的三个月，如何在这三个月中利用心理建设提升绩效是我们需要关注的。 课程大纲 为什么要对新人进行心理建设 新人心理建设的误区 新人可能出现的心理状况、原因及处理点 如何利用氛围对新人进行心理建设 如何做好一对一的心理建设 为什么要对新人进行心理建设 从PTT思想模式谈起 ——感觉好，则表现佳 寿险商品区别与传统商品 ——客户对无形商品的不信任 寿险行业区别与传统行业 ——客户对推销下意识的拒绝 寿险的特性决定了，新人在从业之初会面临很多前所未有的压力及困惑，而我们的心理建设就是为了帮助新人提升抗压能力、树立从业信心、调节受挫情绪、激发销售潜能，以此达到创造良好绩效，提升新人留存，稳定团队发展的目的。 结 论 新人心理建设的误区 急功近利强势沟通 以金钱为唯一理由 以保费为唯一目的 以激励为唯一方法 新人可能出现的心理状况、原因及处理点 督促监督，强化素质，在催熟增收上做工作 由于在增员过程中过多的讲美好前景，在上岗前过细地对他们“呵护”，在生活上过好的对他们关爱，容易使新业务员产生依赖心理。 依赖心理 找准坐标，正视自我，在权衡得失上做工作。 新上岗业务员很可能遇到诸多没有想到的困难，还可能遭受冷嘲热讽的各种打击，再加上自己业务不熟练和业绩不看好，就容易产生后悔心理。 后悔心理 调整心态，面对困难，在理想与现实中实现软着陆 这种心理的产生主要是缘于新业务员对个人价值实现和周围环境的期望值过高。 失望心理 处理点 产生原因 新人心理 加油鼓动，共渡难关，在树立信心上做工作。 尽管经过了自己的努力，可能在短期内还没有达到预期的目的，新人就会怀疑自己的能力。 自卑心理 强化意识，升华荣誉， 在爱岗敬业上做工作。 目前社会大环境对从事保险的人是不利的，使得新业务员刚上岗便瞻前顾后，怕这怕那，不得不用谨慎的行为尽力维护自己的“尊严”。 恐惧心理 拴心留人，优化环境，在浓烈氛围上做工作。 由于刚到一个新的环境，有很多不熟悉，不适应。新业务员容易产生孤独心理。 孤独心理 处理点 产生原因 新人心理 选对角度，合理竞争，在取长补短上做工作 有的新人可能一上岗就做了几个“大单子”，这会使其他新人产生攀比心理。 攀比心理 学会谅解，勇于自责， 在自我完善上做工作。 新人大多是特定人员增员来的，增员者应该对被增员者在一定范围内负全责，新人往往误解或“不解”，尤其是在遇到不顺心的事情时，责备别人这样那样。 责备心理 把准调子，留有余地，在谦虚谨慎上做工作 新人所处的“自然环境”不一样，交往的社圈不一样，面对的客户源不一样，往往一些新人在朋友的捧场、亲人的帮助下，做了几个“单子”就飘飘然了。 自满心理 处理点 产生原因 新人心理 心理建设的路径与方法很多，而利用环境因素、氛围营造、团队影响往往会起来事半功倍的效果。 在“众志成城抗非典”的关键时期，有一所高校，果断采取措施，将学生隔离在学校。可是没几天，问题出现了，学生心理压力过大，有的大发脾气，大喊大叫，有的乱砸东西，甚至还惊动了警察。幸好学校及时明白过来，马上组织学生搞心理培训和集体活动，把日程安排得满满的。据了解，学校每天安排有游戏、节目、篮球比赛、书法比赛、演讲比赛......丰富多彩又有趣，学生又找回了往日的激情和活力。 如何利用氛围对新人进行心理建设 新兵营训前会是最佳的心理建设时机 训前会流程中心理建设的重要环节 职场布置 人是环境的奴隶，环境对心理建设的帮助不可忽略，注重细节，体现以学员为主的设置，准备好胸卡、业绩榜、出单榜、信息公布栏、职场文化等 自我介绍 讲清楚自己的经历会建立在学员中的威信；建立同理心会拉近与学员之间的距离；表达良好的心愿会加深学员对你的认同与信任。信任是一切心理建设的基础。 文化建设 司歌、司训、训练营营长、营名、营呼。。。内容积极，体现积极、拼搏、团结等理念。让学员体会由社会人到职业人的转变。 课程介绍 学员对学习过程的投入与否，