零售渠道-070-贸易合同解读.pptVIP

* 财会部门业绩衡量标准Finance / Accounting Performance Criteria 结果与计划相比较 - 我们是否实现了计划目标Results vs.. Plan - Did we achieve our PLAN 资产回报 - 对以下方面我们是否实现了计划Return on assets vs.. plan - Are we achieving targeted goals in the major impact area of: 工资支出与其他支出; Payroll cost and other expenses 受库存与与设施投入而影响的总资产规模 The asset base as influenced by inventory and facility costs 应付款与库存比例 - 不断争取利用供应商资金进行运作. Ratio of payables to inventory - striving constantly to work on OPM (other peoples money) 应收款 - 监督收款天数以提醒管理人员注意过慢付款 及可能出现的坏帐. Accounts receivable- collection days will be measured to forewarn manager of slow payers and possible bad debt 超长库存产品记录 - 协助确定滞销及停货的产品.Aged inventory records - to spot dead and discontinued merchandise 衡量分销商，三张表，损益表－利润表，获利能力，经营整体水平；资产负债表，偿还能力；现金流量表，可支配资金的情况。判断总体情况。 回款期，分析一个生意情况。假如你的产品的收益情况，就使用你的品类的投资回报率。 分销商，投入多少钱做你的生意。营运资金，库存、销售额，应收款（收钱）毛利率，库存＋应收－应付 Fmcg－15％，leading brand－10％。销售额－成本－营运费用。 贸易合同条款解读 贸易合作条件构成 零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件 零售 贸易条件 价格条款 费用条款 残损条款 返利条款 付款条款 储运条款 淘汰条款 退货条款 罚款条款 促销条款 价格条款 不同订货量的价格差异： 概念：厂商是否为不同订货数量条件设定不同的供货成本价格； 用途：订货量价格差异可以用来帮助我们卖入更多的产品规格。 不同付款期的价格差异： 概念：厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货成本价格； 用途：利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用，帮助尽快回笼货款；（2/10、1/20、N/30） 不同地区差异： 概念：由于各地生产实体、储运成本以及当地消费水平等因素造成的供货价格差异； 用途：(1)短期－防止不同地区的差价被零售客户所利用； (2)长期－调整政策－尽量使价格条件一致化、透明化。 价格变动要求： 概念：零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价，以后提价需提前一定时间（通常一个月）通知零售商。 返利条款 无条件返利： 概念：无论销售达到什么水平，都必须交给零售商的返利或退佣，通常每月结算，也有年底结算； 应对：(1)尽量将无条件返利点数降低(2)如果可能，尽量将无条件返利变为有条件返利，使我们的所有付出都有产出； 有条件返利： 概念：根据销售增长的不同水平而收取不同数量的返利，通常年底或财政年度统一结算；（1)阶梯通常同1个到5个（如WM)不等；（2)出现按季结算的情况（如Park’n’shop等）； 应对：(1) 产品销售基数大用金额，基数小用比例； (2)尽量提高条件标注，降低返利标准； (3)如果可能，尽量采用分阶段单独计算有条件返利（如：15万以 下每箱1元；15-30万每箱1.5元，30万以上每箱2元） 返利条款－案例分析：美标 没有无条件返利，所有返利和销量相关； 有条件返利： 梯度较多，级差过大：OBI：500万之下，1%，500万-1000万，2%，1000万－1500万，3%，1500-2000万，4%，2500万，5%； 计算中成功地运用了阶梯性的计算方式； 按照季度结算； 费用条款? 构成 产品相关费用： 进店开户（new supplier）； 新产品入场费（new item）； 新产品条码费（bar code）； 商品组织费等（regional/national assortment）； 陈列费用：排面管理费； 商店类费用： 新店开业（grand opening）； 老店装修（re