如何组织好一场技术交流(售 前).pdfVIP

怎样做好正规技术交流 （售前篇）-培训小 结 组织一场成功的技术交流需要从5个方面入手，即挖掘需求，发现 契机，充分准备，有的放矢，周全的善后。下面的内容就是从售前的角 度来谈谈如何进行一次成功的技术交流。 售前进行一次成功的技术交流需要从两个大方面入手： 充分的准备 听众的分析，任何一种演讲，其成功的关键在于使听众 高兴及满意，因为他们才是这个场合的中心人物，而不是 我们，因此澄清演讲需求是至为关键的，这就是要做好听 众分析。 目的准备，对客户的技术交流或讲座主要有以下四个目 的： 1. 传递信息：希望听众明白我们的意图、目的、产 品、技术； 2. 刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其 它公司产品的不同。 3. 说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的 不足，相信我们的承诺。 4. 诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点。 搭建架构，任何一种形式的沟通，如报告、文章、信或 是书等，都需要良好的架构，才能把自己想要传达的讯息 成功地传递给对方。听众只有一次机会来了解我们所说的 话，如果你让他们失掉了这个机会，即使再有类似的机会 出现，他们也不愿意再听你发表了。 收集素材，通过前期和销售的配合，以及和客户的沟 通，了解了客户的真正的意图和我们的交流的目的后，就 需要有的放矢的准备好相应的素材，可以以ppt 的形式， 如果设计到产品，可以进行现场的产品展示，形式需要灵 活机动，体现亮点，加深客户的印象。 场合的分析，场合是正式的，还是非正式的？我们的辅 助工具如何放置？放置在哪里合适？听众的坐位是如何安 排的？是否有利于交流？提前备好笔记本和笔，以便在演 讲中记录客户提出的问题，练习正确使用和操作各种要用 的教学辅助设备，并确保正常。 精彩的演讲 精彩的开场，我们都知道好的开始是成功的一半。因此 我们在开始时就要把听众的注意力吸引到自己的话题上， 这就需要有个精彩的开场。我们不要在开始说太多的废 话，简单地表示问候、自我介绍之后，就直接进入主题， 介绍本次演讲的大纲，并征求听众的意见从而能及时调整 内容。总之开场一定要站在客户的角度。 调适心理，演讲心理最重要的两个方面，其一是克服自 身的恐惧心理；其二是引起听众兴趣。客服恐惧可以通过 提高自身的音量，降低说话的频率来调适心理状况，使之 逐渐平静；引起听众的兴趣，可以通过和观众互动的方式 来调节自身的心理状况，增强自信心。 说话自然，我们在演讲中的说话要注意以下两点： 1. 注意语速、语调和停顿，突出重点。我们应该在需要 快的时候加快，需要慢的时候放慢。讲话快会给人一 种热情及急切的感觉，不过太快的话也会令人生厌； 慢可以强调重要性，但如果太慢的话则无法引起别人 的注意力。因此我们掌握好语速，不疾不徐，快慢适 中。 2. 还要做到“抑扬顿挫”。因为音调和语速的效果对演讲 的影响是一样重要的。最后要适当运用停顿，特别是 在要点前后，以提醒听众注意，并给他们一定思考的 时间。这三种表达方式都不可千篇一律地维持不变， 否则时间一长就会象催眠曲一样，把听众都哄入梦 乡。 形体动作，我们常说“只可意会，不可言传” ，可见态势语 言对于传递信息是非常重要的。演讲者一定要调动身体的 各