置业顾问谈判及逼定.ppt

谈判及逼定技巧 香樟郡 * PPT课件 （一）心态篇 * PPT课件 从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的渴望感，只要是合法的，钱是一个人对社会作出贡献的报酬，乔吉拉德的成功就在于对金钱的强烈渴望。 逼定要坚决，要狠（不留余地）：“客户出门就是死！”“不是客户死就是你死。”不要轻易放走一个客户，不要轻易相信客户对你的承诺，让客户第一时间签合同或封房。 * PPT课件 注意： 1.人必须有压力，可以是自己，也可以是外界给的 2.人的潜能是无限的 3.要有坚忍不拔，顽强的毅力（心态上），不要轻易放弃。“永远，永远不要放弃” 4.掌握技巧：一轮一轮、一次一次地逼定，像浪潮冲击客户，讲一个观点逼一次。 * PPT课件 （二）谈判原则 * PPT课件 1.坐位原则： 坐在客户的右手边，右手写字算价，方便客户看到； 左手靠近客户，方便肢体语言的演绎和传递； 坐在客户的里面，让客户离售房部的大门更远一点，逼定时不容易逃走； * PPT课件 2.换位思考原则： 多站在客户的角度去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思。 3.谈判不离桌原则： 谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、认购书等）都会有人为你提供，所有人都将和你一起做这个单。 * PPT课件 4.配合的原则： 主动寻求配合：贯穿整个谈判过程，从客户一进门就制造紧迫感。 积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。 * PPT课件 5.送客留后路原则： 所有客户，不管意向如何，一定要送到售房部门外，并礼貌地道别。 逼绝了的客户，在道别的时候，一定要留后路，“您再回去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑好给我打电话。”“这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您尽快给我电话吧。” * PPT课件 （三）注意事项 * PPT课件 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么 目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯 定，后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。 * PPT课件 不要做讲解员，要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷， 咬字清楚，段落分明。 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 理论分析要到位，要侃深、侃 透、侃细。 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ * PPT课件 不同客户的接待洽谈方式 高效率 神经质、疲倦、脾气乖戾的客户 有耐心 素质低、急躁、大惊小怪的客户 镇定自如 易激动、兴奋、爱开玩笑的客户 以退为进 无理取闹、诚心挑剔的客户 真诚关心 性格豪爽、依赖性强的客户 果断干脆 缺乏主见、犹豫不决的客户 细致＋爱心 年老较大、需要帮助的客户 注：针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式，切实控制现场气氛 * PPT课件 （四）业务成交技巧 * PPT课件 成交时机出现后的“四不要” ◆ 不要给客户太多的选择机会。 —— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！ ◆ 不要给客户太多的思考时间。 —— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ ◆ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ ◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。 * PPT课件 成交时机出现后的“四强调” 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调： 强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处； 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； 强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了； 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。 * PPT课件 （五）成交策略 * PPT课件 ⑴ 设置圈套，促使成交 你可以跟你的同事配合，证实同样有一个客户看中了这套房子。 例如：“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户马上就要交钱，是！就这样！” 你的肯定语气和焦虑神色，给客户的感觉就是现在不买就买到了，实践证实这种方法对那些没有经验的客户十分有效。 * PPT课件 ⑵ 等下去会有什么“好”处 很多时候需要您把