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采购谈判技巧 采购谈判技巧的“规划”由四个部分构成： 预测 学习 分析 谈判 Preditct(预测） 1、对价格的变化要未雨绸缪：充分的准备时间让你在谈判时有较佳的选择，容易采妈因应对策。 2、“四个伙伴”理论：谈判桌上有四个伙伴与你同在——过去、现在、最近、未来。必须权衡得使损失降至最低。 3、尽早由供应商得到协助 4、使用量预测 5、掌握特殊重大事件：（如罢工、天灾等） 6、注意价格趋势。 Learn(学习） 1、容易得到的资讯 （1）谈判模式及价格的历史资料。 （2）产品与服务的历史资料 （3）稽核效果 （4）公司政策、政府法令 （5）供应商的营运状况 （6）谁有权决定价格 （7）掌握关键原料 （8）利用供应商的情报网路 Learn(学习） 1、不易得到的资讯 （1）寻求更多的供应来源（包括海外） （2）有用的成本、价格资料与分析 （3）供应商的采价系统 （4）限制供应商谈判能力 （5）了解供应商的利润目标及价格底线 Analyze(分析） 1、如何还价 2、如何比价 3、找出决定价格的重要因素 4、价格上涨如何影响供应商的边际利润 5、实际与合理的价格是多少 6、对付价格上涨的最好对策 Negotiate(谈判） 采购优劣势分析 买方的力量 1、采购数量很大 2、主要原料 3、标准化或没有差异性的产品 4、转换成本很低 5、利润很低 6、向上整合的潜力 7、充分掌握商情 卖方的力量 1、独家供应或寡占市场 2、对顾客很重要的产品 3、转换成本很高 4、向下整合的潜力 5、复杂或差异性很大的产品 替代品 1、转换成本 2、转换意愿 3、产品差异性 竞争者 1、产业成长情形 2、竞争者多寡 3、资本密集 新供应商障碍 1、资金需求 2、技术或专利 3、政府政策 4、产品差异性 5、原料的取得 6、经销通路之建立 议价技巧-----买方占优势 ◆　借刀杀人 ◇　过关斩将 ◆　化整为零 ◇　压迫降价 议价技巧-----买方处于劣势 ◆　迂回战术 ◇　直捣黄龙 ◆　预算不足 ◇　釜底抽薪 9. 交货管理 9.1 交货期管理的重要性 供应商为何不能如期交货: — 超过产能或制造能力不足 — 转包不善 — 缺乏责任感 — 制造过程或品质不良 — 材料欠缺 — 报价错误 买方造成供应商延迟交货之原因 — 购运时间不足 — 规格临时变更 — 生产计划不正确 — 紧急订购 — 选错订购对象 — 催货不积极 — 未能及时供应材料或模具 — 技术指导不周 — 低价订购 其他因素 — 供需单位缺乏协调配合 — 采购方法运用欠妥 — 偶发因素 1、战争 2、罢工或停工 3、自然灾害 4、经济因素 5、政治或法律因素 9.2 交期管理的执行与考核 订购资讯之处理 订购资讯的范围应包含订单内容、替代品、供应商评鉴等级及制程能力等相关资料；基本上，资料的分类可以依交易对象、能力、产品等加以区分，其目的皆是为了要正确的资讯。因此，订购资讯处理恰当与否，将影响整个交期管理之绩效。 收货 提早交货之抑制 验收之速度 交货件数之平衡 现品之验收管理 某电脑公司比价议价记录表 单号：AG 日期： 年 月 日 第二联承办单位 请购号：PR 第 页共