商议技巧教材训练(定).ppt

我有一个梦想系列 沟通技巧 一、明白沟通的原理 二、聆听的技巧 三、问话，沟通中的金钥匙 四、肯定认同技巧 五、赞美的技巧 一、沟通 沟通的重要性： 生命和生活的品质取决于你的沟通能力。 人与人之间 最可爱的是了解， 最珍贵的是谅解， 最可悲的是误解！ 沟通解除误解！~ （运用沟通表达一样句子的不一样意思？？如：我喜欢你!) 沟通的信念 1、人不等于他的行为：一个人的行为好不好，决定于当时的心态，沟通时要把人与心情分开 2、没有不好的人，只有不好的心态 3、任何事情不管怎么看，都至少有好坏两面 4、不管人们做什么事，他们总有自己的理由的 5、沟通当中倾听是为了明白对方讲话的目的，而非是争辩讲得是否正确（理解万岁） 6、所有的沟通分为两种： 1）善意的反应：对方表达对你的爱和关怀及分享快乐。2）他们需要你的帮助 沟通的原则： ■多赢或者至少双赢 从长远的眼光来看，至少应该双赢。 只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久；只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越持久。 赢方越多，沟通也就越有成效！ 沟通应达到的效果： 在沟通过程中让彼此感觉良好， 在沟通过程中让对方感觉良好， 这就是沟通最重要的关键！~ 让对方感觉良好，感觉舒服， 就比较容易达成你想得到的结果。 沟通要素： ■你认为沟通中会有哪些要素呢？ 答案： 文 字 声 音 肢体动作 那么在这三者中哪个对良好沟通起的作用最大呢？ 根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中：  文字的作用占 7%   声音的作用占 38% 肢体动作占 55% 记 住： ◆说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。 上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。 信任是沟通的基础 聆听的技巧： 1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、记笔记有三大好处： A、立即让对方感觉到被尊重； B、记下重点便于沟通； C、以免遗漏 ◆聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断不插嘴有三大好处： A、让对方感觉良好； B、让对方多说； C、让对方说完整； 6、停顿3-5秒有三大好处： A、让对方继续说下去； B、你可以利用这点时间组织语言； C、让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较 高。 7、不明白的地方追问： A、听懂他的意思； B、让对方觉得你听懂了 8、听话时不要组织语言： 因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会； 9、点头微笑： 起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解 10、不要发出声音： 因为发出声音会打断或影响对方说话 11、眼睛注视鼻尖或前额： 避免眼眼直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼睛比较柔和。 三、问话，沟通中的金钥匙 很多人会有疑问： 如何让别人说得更多呢？ 问问题的两种模式： 要学会问问题，先要了解问话的两种模式： A、开放式：你问的问题对方可以从很多的方面作答，比如说：何时、何地、怎么样、什么…多用于销售的开始； B、约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行…多用于销售的结尾。 记 住： ◆问问题的模式虽然只有两种，但要灵活地运用到沟通中去，是需要不断地练习提高的。 销售过程当中问问题的方法 1、问简单、容易回答的问题； 2、尽量问一些回答是Yes的问题； 3、从小Y