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海外买家特点及攻克策略 海外买家特点及攻克策略 海海外外买买家家特特点点及及攻攻克克策策略略 （中国制造网参考） （区域服务部） （区域服务部） （（区区域域服服务务部部）） 1 目录 目录 目目录录 一、欧洲买家特点及攻克策略3 1、北欧买家3 2、南欧买家3 3、西欧买家4 4、东欧买家5 二、美洲买家特点及攻克策略6 1、北美买家6 2、南美买家6 三、大洋洲买家特点及攻克策略7 四、中东买家特点及攻克策略7 五、东南亚买家特点及攻克策略7 1、日韩买家8 2、印度、巴基斯坦买家8 六、非洲买家特点和攻克策略8 2 中国有句古话--“知己知彼，百战不殆”。我们在日常的外贸交易中 经常碰到各国的买家，如果在交流或谈判之前先了解他们特点，再采取 有针对性的方式进行攻克，势必比盲目的统一策略要更为有效。 一、欧洲买家特点及攻克策略。 一、欧洲买家特点及攻克策略。 一一、、欧欧洲洲买买家家特特点点及及攻攻克克策策略略。。 1、北欧买家。 1、北欧买家。 11、、北北欧欧买买家家。。 北欧：主要包括挪威、瑞典、芬兰、丹麦等国家。 主要特点： 主要特点： 主主要要特特点点：： � 欧洲买家的订单价格和利润都非常可观，但采购量普遍是以为多种 款式、少量为主； � 看重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格 的关注； � 心中对价格有上下限，往往报价在此范围内就会同意；买家类型较 为分散，有部分具有采购实力的个人品牌采购商也不可忽视； � 有品牌经验要求，忠诚度高；不善交际和谈判，不善讨价还价，喜 欢就事论事，务实高效； � 谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追 求和谐气氛。 3 攻克策略： 攻克策略： 攻攻克克策策略略：： � 报价时可适当给到客户多种选择性； � 有过好的合作经验可适当展示出来； � 保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，并提供相关认证； � 在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们往往会 表现出很大的兴趣，可以定期发送新品速递等邮件引起买家注意； 谈判注意态度严谨和认真。 2、南欧买家。 2、南欧买家。 22、、南南欧欧买买家家。。 南欧：主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊、克罗地亚等国家。 意大利买家主要特点： 意大利买家主要特点： 意意大大利利买买家家主主要要特特点点：： � 善于社交、情绪多变，同时比较重视产品的价格，在价格方面寸步 不让，喜欢采用代理的方式； � 注意节约、崇尚时髦，他们有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质； � 此外，意大利人和外商做交易的热情不高，他们更愿意与本国国内 企业打交道。 攻克策略： 攻克策略： 攻攻克克策策略略：： � 与意大利人谈判时，着装时尚，潇洒挥给他们留下好印象； 4 � 在与他们做生意时要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生 产的产品更物美价廉。还有一点应注意的是，在意大利从事商务活 动，必须充分考虑政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动 蒙受经济损失。 西班牙买家特点： 西班牙买家特点： 西西班班牙牙买买家家特特点点：： 生性开朗，难以认错，掮客较多，订单较小。 葡萄牙买家特点： 葡萄牙买家特点： 葡葡萄萄牙牙买买家家特特点点：： 随和，以自我为中心，协调性差，不守时；倾向农业、手工业，制造商 较少。 希腊买家特点： 希腊买家特点： 希希腊腊买买家家特特点点：：诚实但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间。（希腊人 有种信念：有时间浪费的才是富人。所以他们宁愿在爱琴