别小看小订单客户，教你把订单越做越大（实例分析）.docxVIP

客户怎么开发是个大问题，开发完怎么维护也是个大问题。从如何找到客户联系方式，到如何与客户沟通后使客户下订单，再到下了第一笔订单之后成为自己稳定的老客户，都值得外贸业务员去思考。从文字上来看，似乎浅显易懂，但具体到了实际，却难以捉摸。 而且不是所有公司都像贸多多一样为自己的业务员提供每款产品的目标客户，并为业务员处理跟单的所有事项。所以，该说的，我们还是得说说。 点击链接了解详情， \t /bbs/_blank /RipNPG5 大家先来看看这两名外贸业务员为大家分享的亲身案例： 我一年后再联系你？What? 这几个月一直在跟进一个秘鲁的客户。大家都知道秘鲁是南美的，南美这个市场很大，对于大部分行业来说都属于一块大蛋糕，但是做进去不是那么容易，因为很多国家本地产业保护政策很多，因此就有了一系列的问题。 虽然跟进了几个月，但是跟这个客户之间来往的邮件并不多，大部分都是在whatsapp上沟通的，不得不说这是一个好东西啊。由于时差的原因，每次都是我这边大清早，他那边晚上的时候才能沟通一下，时间很短，偶尔遇到他熬夜，就能多聊一下，但是没有实质性的进展。 很早就发了catalog过去了，他说要跟他的工程研究一下。 结果昨天早上看到他在线，直接发了一句，is there any feedback from your engineer ? 谁知道他直接给了来了上面一段话，意思是我们的产品暂时不适合他的市场，一年之后在联系你。 我一看，愣了，前段时间虽然联系的不多，但是还是每次都说要样品测试的，他突然来这么一出，出乎我的意料。难道是我记错了，他做的产品不是主要在这个方面?？ 接着又看了一下他的网站和第一封询价邮件，各个情况都表明他就是我们的对口专业客户，而且以前还跟我们说每年跟这个大牌子，跟那个大牌子做了几百万美元的订单。 于是再问了一句，才知道问题的原因。 原来客户觉得我们的产品“高级”了一点，他要的是简单的，低价的产品。明白了问题的所在，心里感觉好无奈，我们的产品一点都不“高级”，很low?很simple好不好。因为我了解客户的LOW,SIMPLE?的产品主要用在哪些地方，就解释了一下，我们的产品也是可以用在那些地方的，以此表明，买我们的绝对没错。 客户还说TP-LINK?的贵，tenda的不错。正好，我们的价格绝对比他们便宜，质量不会差，乘机问问他喜欢tenda的什么型号，来对比下我的，推荐我们的给他。 刚好我们在阿根廷还有其他的客户，于是把客户的反馈给他看了看。 好了，终于了解到客户的实际需求了，价格低，前期量小，还要OEM?。还找我直接语音，考虑到这个客户的背景，实在是不错，直接对他说，NO PROBLEM，终于把所有的问题都搞清楚了。 这种情况想必大部分业务员都遇到过，好不容易感觉要看见胜利曙光，已经开始幻想拿到这笔订单之后吃烧鸡呢、烤鸡呢还是炸鸡呢，结果客户一句无情的话语瞬间破碎了你的美梦。但是别心急，再坚持一下，也许你就能知道问题所在，并对症下药。 这就是所谓的大客户 很多公司的老板都会要求员工们找所谓的大客户，小客户根本就看不上，一但有大订单的时候，往往就把小订单给往后推迟，最终导致在客户那里的信用一降再降，最终使得客人远你而去。这个时候，作为外贸业务员的我们往往都只能道一身可惜。然而，自己本身就没有问题了么？ 我不知道别人是怎么做的，在我的眼里，从来没有小客户这个概念。我有一个客户，在12年的时候，找到的，当时她每个月的订单只有几百美金，但我一直都在努力维护，每次这个客户的信息过来，我都第一时间给予反应。因为当时她的订单太小，而且要求精品包装，公司不乐意做，工厂也不乐意接，于是我就自己买了回来给她包装。就这样，当我辞职的时候我告诉她，我已经没有公司了，她跟我讲，没问题，她很乐意和我继续合作。 就这样的合作，一直持续到2016年，这个客户有了新产品的订单（化妆品原材料，高暴利行业），新产品的订单虽然也不大，每个月也就是1w美金左右的样子，但是利润相当可观，足以让我每个月吃穿不愁，而到现在订单还依然在不断的增加扩大。我有一次忍不住就问这个客人，我所做的仅仅只是从工厂买过来然后再给她，顶多就是中间帮她做了分装而已，为什么会乐意给我赚差价，客人的回复很好玩 ：我信任你，我喜欢和你合作，就这么简单。 现在回头再看，当时刚接这个客户的时候，我手头上的客户有的每个月走两个小柜，最少也是一个小柜的，对于那个时候来说，这样的客户真心不值得维护，但本着无大无小的想法，到了最后还是让我拣到宝了，这样的利润不比之前大量走货的利润低。 所以，我想和大家说的是，客户没有大小，只看你是否用心真心和客户合作，现在的供应商很多，客户需要的是一个可以真心提供优质服务优质产品的供应商，哪怕你不是个公司，客户依然会选择你。而你，只要坚持下去了，小客户也会变大客