做职业新化的经理人.pptVIP

做职业化的经理人 课程纲要介绍 市场规划与客户管理 客户经理队伍管理 大客户主任的目标、计划与时间管理 “TSM”课程的运行特点 注重核心意识的培养 注重系统性和结构 注重可操作的练习 TSM课程之“市场规划与客户管理” 凡事预则立，不预则废 课程纲要 市场营销的核心思想 市场规划与客户管理的关键步骤 大客户主任必备市场观念 市场营销的核心定义 市场发展的典型阶段 产品营销的过程 均衡营销的五个支柱 市场发展“越来越” 客户越来越理性化和个性化 饼必须越做越大 但只能是越做越薄 市场发展对大客户部运作的要求 系统细分市场 促使内部形成合力 “守门员”＋“前锋” 市场规划客户管理的关键步骤 大客户部主任的典型职责 财务类指标 区域的整体资费贡献 区域某具体服务项目资费 针对某具体客户群的资费 费用控制指标 欠费追收 市场类指标 老项目的市场占有率 新项目增量 新项目资费占有率 价格控制指标 市场活动数量和效果 形象类指标 客户满意度比率 品牌知名度比率 品牌目标联想比率 管理类指标 竞争情况、客户资源、行业发展三项信息收集 获准提案指标 内部员工满意度指标 管理制度建设增量 管理制度执行质量 合格员工数量指标 “职责确认”中注意： ★“职责”是行动的前提 ★对“职责”的理解要全面 ★对各方面均衡推进，要象弹钢琴般照顾到 第一步：ANALYSE－做分析 针对市场的组合评价 客户市