管理和销售的运用35页.pptVIP

课程大纲 ü 管理运用 1 销售运用　　 2 系统篇 方法篇 管理运用 系统篇 你的管理目标、节奏以及预期效果，不仅自己清晰、而且要让所有的管理者和被管理者明白，步调一致的团队才是最有战斗力的！ 管理需服务与基础指标！ 收入 举绩 增员 基础要牢 件数 期交 晋升 管理定位： 管理五部曲 启动式管理：启动（统一思想、制定目标、 教其方法、让其掌握方法） 。 过程式管理：做起来（先尝试一下）。 树立典型（培养典型、炒作典 型、推广典型）。 全员推广（强制执行）。 结果式管理： 持续地追踪、督导、评估、修正。 管理、推动、发展 系统篇 方法篇 什么是有效的管理？你得有方法，在具体时间做具体的事，帮助你6个指标更好提升~ 方法篇一： 1+6的运作方式 1、组建“1”队伍：有自主经营能力且专业能力较强的主管或组训； 2、筛选6：有意愿，认同“1”； 3、培训“1”，教其管理的步骤和方法； 4、与“6”结合，实施管理（315、365）并不断完善，直至见成效20%； 6、通过成效推广和总结，吸纳团队主管接手“1”的职责，成效达50%； ； 7、不断的吸纳更多的主管成为（含组经理）层级性的“1”，良性的运作达80%及以上。 “1”的管理步骤 管理315：每3天进行一次管理五步曲，和15个人做一次沟通，至少让6个指标当中的其中一个指标提升20%，而且要让5个人见成效； 管理365，任何一个管理动作至少宣导3次，追踪6次，评估5次。 3天一次管理 辅导者1对小组成员6每3天集中进行一次启动（统一思想、制定目标、教其方法、让其掌握方法），并填写“经营315”拜访名单，先做起来，尝试一下，加大访量，并树立典型，在做的过程中（培养典型、炒作典型、推广典型），之后全员推广（强制执行），最后持续地追踪、督导、评估、修正。 辅导的内容 1、业务员的315：前3天你见了多少个人？大概一天工作几个小时？（活动量） 2、销售365，一个拜访对象至少见几次，？几次促成，有没有要转介绍？（面谈和销售习惯） 3、客户365，每见其一次，产品话术讲了几遍，由有没有6个促成理由？必须要做5次促成。 （促成的技巧） 4、客户1+6：是否培养了至少6个影响力中心，建立6个转介绍中心？（永续经营能力） 精英军团运作模式 寿险公司的销售团队由四部分构成，分别是： 1、 管理团队 2、 主管团队--10%主管 3、 精英团队--20%精英 4、 业务员团队--70%业务员 持续很重要哟！ 稻盛和夫《活法》 管理中的困惑 对主管反问3 面对问题？！ 想不想提高管理津贴 想不想赚钱 对业务员反问3 会不会背话术 前三天找了几个人 ，都签单了吗? 把问题 推回去！ 想不想晋升 你辅导了几个业务人员 我的团队老是给我提，我天天都忙于解决问题呀---- 方法管理1 -----互打模式 准备工作： 营销员在一天 的时间将话术 背会 用1+6的模式对 所有人员进行 一对一通关 建议：先点再面的推广方式 你的管理有方法了 交叉打电话：控制胆怯，效率高 上午打20个电话，下午打30个电话， 上午给亲人打，下午打给认识的朋友； 第1天 上午打20个电话，下午打30个电话， 给朋友或陌生的打电话 上午打20个电话，下午打30个电话， 给朋友或陌生的打电话 第2天 第3天 150个名单 筛选45个名单 用315进行9天的拜访 对公司而言：能有效提升基础6指标 方法管理2------ 推出家庭保单模式 对业务员而言： 1、做自己的组经理，拿100%的管理津贴； 2、建立个人影响力中心，达到永续经营； 3、提升件均保费，增加个人收入， 给他动力 教他话术 增其信心 方法管理3------方案推动 课程大纲 ü 管理运用 1 销售运用　　 2 方法篇 技术篇 销售运用 方法销售： 销售315 业务员的工作方法 1、销售315 3天一个展业周期，见15个人，力争增1人或签1单，一天工作5个小时。 2、销售365 每一个客户见三次，做6次促成，5次转介绍； 3、客户365 见客户一次，产品话术必须讲3遍，会6个促成理由，必须要做5次促成。 4、客户1+6： 一个业务员建立6个影