保险营销拒绝处理的技巧和话术.ppt

情景模拟（一） 李先生，大学教师，月工资3000元，妻为一国企职工，工资约800元/月，小孩2岁。 拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、保险不吉利 异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心 在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人。 营销员与准客户接触的最终目的是促成保单,然而对许多营销员,特别是新人来讲,促成是一道难以逾越的鸿沟,由此很多人滋生出想要掌握“促成绝技”的念头。殊不知保单的促成，与一系列的销售环节息息相关，而不是仅凭“技术性促成”即可完成。 当你认为“促成只是一种技巧”时，就会衍生 出下面的销售过程（如下图所示）。在下图的倒三 角形里，可以看到销售过程被分三大区块： 一、介绍； 二、口头教育过程； 三、促成。 从图中可以看到，促成阶段占很大比重，高达60%；口头教育阶段占30%；介绍只占了10%。 这种把重点放在促成阶段的销售过程，结果往往是一张保单也做不成，最多可卖给老客户，新客户是很难促成的。除此之外，这种销售过程也时常导致保单的后续失效，因为客户事后很容易对自己当初的决定感到后悔，毕竟他是没有经过适当的考虑便被催促着做出了决定。 那么客户拒绝购买保单或购买后又反悔的问题症结到底出在哪里？归纳起来，有以下四个最基本的原因： 一.客户嗅出不道德的味道，尤其是保 险营销员---- ◆不花时间介绍自己的来历 ◆进展太快 ◆胡乱吹嘘自己 ◆耍弄花招 ◆动机不良 二．客户得不到认同感，因为保险营销 员---- ◆不给客户机会表达立场和难处 ◆没有表现出对客户的任何关切之意 ◆从个人利益及商品出发，更甚于为 客户着想 三．客户察觉到保单说明的过程不合理，因为 保险营销员---- ◆不确定自己要为客户介绍什么样的保险 ◆不回答客户所提出的问题 ◆总是说些客户听不懂的话 ◆用过多的“知识”来混淆客户视听 四．在促成阶段，客户感觉自己是被迫要做出 决定，这是因为---- ◆他们不喜欢这个营销员，也不想和他做生意 ◆他们对整个销售过程完全无法理解 ◆他们不同意或不了解营销员做出来的需求分 析结论 从上述四个原因可以看到，营销员在整个“以促成为中心”的销售中，想的都是怎样把客户的“不”变成“好”，所以充其量得到的也只是一些短期业务，以及紧张而不完整的客户关系，而这些当然不应该是想要在保险业永续经营下去的营销员所追寻的目标了，所以如果你也存在以上问题，那就赶快改正吧。 　　有三个少年跑到少林寺，要求住持收他们为徒。住持问第一名少年：“你为什么要学武功？”第一名少年回答：“学武功是要强身。住持又问第二名少年：”那你呢？”这名少年回答：“我学武功是要减肥。”住持跟着问第三名少年：“那你又为什么要学武功呢？”这名少年感慨说：“我学武功是要报仇，不让这些土匪逍遥法外。”结果，当然是第三名少年人武功学得最好。 营销箴言：营销也是这样的，要在营销行业成功，首先必须要有一个明确的理由，弄清楚为什么你要从事这行业，才能收到事半功倍之效。 　　有3只钟，两只旧钟，一只新钟。其中一只旧钟对新钟说：“来吧，你也该开始工作了。可是我担心你在走完三千二百万次之后，恐怕吃不消了。”“天哪！三千二百万次！”新钟吃惊不已。“要我做这么大的事？”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒钟滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事？”新钟将信将疑，“如果是这样，我就试试吧。” 营销箴言：只要想着今天我们要做些什么，明天该做些什么，然后努力去完成，就像那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。 　　病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗外的一棵树，在秋风中一片片地掉落下来。病人望着眼前的萧萧落叶，身体也随之每况愈下，一天不如一天。她说：“当树叶全部掉光时，我也就要死了。”一位老画家得知后，用彩笔画了一片叶脉青翠的树叶挂在树枝上。最后一片叶子始终没掉下来。只因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。 营销箴言：人生可以没有很多东西，却唯独不能没有希望。希望是人类生活的一项重要的价值。有希望之处，生命就生生不息！ “勇气是在接受挑战而非逃避挑战中产生的。” 本期内容有： 1.老客户的转介绍 2.拒绝处理 3.促成不只是一种技巧 4.营销人员必修课 保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新客户