促销员终端促销技巧及话术.ppt

2、产品介绍技巧 1）产品介绍的意义：让顾客明白价值，判断产品的优劣，和竞品有什么区别？进而购买我们的产品。 * 2、产品介绍技巧 2）产品的介绍的技巧：FABE F：Features 特征 为什么有这种优点？ A: Advantage 优点 有哪些优点？ B: Benefit 利益 这些优点对顾客有什么好处？ E: Evidence 证据 凭（用什么相信）证明你所说的？ * 2、产品介绍技巧 3）产品的介绍的注意事项 让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。 让顾客了解产品的价值。 形象具体的说明产品特性。 * 3、FABE演练 散糖篇： F：特征—雅客是大品牌，采用先进设备和工艺，采用优质的原料生产糖果，价格还不贵。（用荣誉和代言人说明） A：优点—雅客散糖品种多，口味全，我们奶糖不但有悠秒奶糖，还有水果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖。包装精美，口味新颖。价格还实惠。 B：利益—您可以任意挑选，大人小孩都爱吃，雅客是大品牌，送礼有面子，产品口味和包装时尚，年轻人特别喜欢。价格也合适。 E：证据—刚才那位就买了很多，很多顾客吃完以后还来买。 * 3、FABE演练 年货篇： F：特征—欢迎选购雅客年货，大品牌，好吃还不贵。 A：优点—雅客是大品牌，我们的年货品种多，质量好，包装高档大方，非常好吃，更适合现代人的口味。 B：利益—过年了，买点糖，喜庆，甜甜蜜蜜！非常适合家庭消费，送礼也很有档次。大人小孩都爱吃，而且价格也不贵。 E：证据—刚才那位顾客就买了好多盒，说是自己留几盒，其他送亲戚朋友。 * 目录 五、处理疑问和异议 1、客户产生异议的原因 2、处理异议的原则 3、客户异议的内容 4、处理异议的方法 * 前言 我们前面经过了解顾客需求，进而针对顾客需求开始产品介绍，产品介绍完了之后，有的顾客对促销员的介绍表示认同，进而实现购买，但是也有顾客对促销员提出问题，这个时候，我们的促销员要切记，顾客向你提出问题，这说明顾客已经打算购买我们的产品（如果不想购买，不会浪费时间），只是有些问题不清楚，需要确认一下，促销员一定要抓住时机，耐心积极的处理好，从而实现顾客成功购买。 * 1、客户产生异议的原因 对促销员不信任：这是很常见的现象，顾客没有接受促销员，原因很多，主要原因促销员过于直接，或表达意思不够完整。 对自已不信任：顾客在冲动购买前，会产生这种怀疑，不相信自己判断。 客户的期望没有得到满足：前期促销员没有了解清楚客户的终极需求。 客户有诚意购买:客户有不同意见，是向促销员发出了购买讯号。 * 2、处理异议的原则 保持积极的态度：热情，自信，保持礼貌，面带微笑，态度认真且关注。 了解顾客反对和怀疑的原因： 讨论：顾客反对和怀疑的原因有哪些呢？ 是价格，包装，品牌，还是需求，了解清楚后给 予解释。要根据客户实际情况以及实际使用的人 群来分析（例如：爷爷给孙子买）。 * 3、客户异议的内容 价格： 顾客：价格太贵了？ 促销员：雅客是大品牌，在周围品牌中，我们的价格最实惠的，我们的奶糖采 用新西兰的原料，工艺先进，质量有保证，产品自然好。现在人不都想吃点 好的吗？ 品牌： 顾客：雅客，没有听说过？ 促销员：呵呵，可能是您太忙了，没关注吧，周迅，王力宏，李小璐都是我 们的形象代言人，而且现在电视上天天都有雅客的广告。 质量： 顾客：这个质量好吗？没吃过！ 促销员：我们雅客产品的质量是最好的，因为我们采用都是国际上最先进的 设备，而且采用先进工艺，产品不但口感好，而且还有创新，更适合现代人 需求。 * 目录 六、促成购买 1、主动促成购买的原因 2、顾客购买讯号识别方法 3、主动促成购买的方法 * 练习 产品介绍完了，客户的异议也处理完了，客户也该实现购买 了，这个时候，有的客户主动开始购买产品，还会出现另外 一种情况，客户不主动购买，需要我们主动说出，帮助顾客 最终实现购买。 和促销员一起练习一下： 促销员平时用的主动促成购买的语言有哪些。是如何说的？ 1）您要买多少？ 2）那您就买一些牛奶糖和酥糖吧。 3）我来帮您挑吧。 4）您买几盒？ * 1、主动促成购买的原因 错误的观念和做法 客户自便—客户自己决定 害怕客户反感—怕顾客不爱听 心理顾虑—该怎么说呢 被动等待—等顾客开口 错误的促成购买—错误的方法 * 1、主动促成购买的原因 正确的方法 ■促销员主动建议购买—是顾客的普遍心理。 ■顾客的最大特征—优柔寡断，往往自己不能 下决定购买。 * 2、顾客购买讯号识别方法 练习： 我们促销员经常面对顾客，我们如何辨别顾客是否决定购 买呢？我们