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报刊收订指导手册 ------做一名优秀的投递员 十堰市邮政局报刊发行局 二零一三年四月 目 录 第一部分：报刊收订前的准备 第二部分：制定收订行动计划 第三部分：收订行动 第四部分：报刊收订成交方法及成交范例 第五部分：提升报刊收订效率的12种方法 第六部分：常见拒绝的处理案例 第一部分：报刊收订前的准备 一 了解收订区域内的客户 二 了解区域内的竞争状况 客户资料的 准备 三 四 本段报刊市场潜力分析 了解区域内的客户 一、了解收订区域内的客户 分析不同客户类型对报刊需求的具体特点。 比如：不同单位、不同职业、不同爱好的读者订阅报刊情况，所订报刊有什么特点、订数多少份，报刊种类，流转额是多少等。通过这些因素的分析，您就可以预测客户对报刊需求情况了。 例表： 客户类型 数量 占总客户数% 报刊种类 份数 流转额元/年 报刊名称 份数 占总份数% 政府机关 46 52.27 128 1355 109万 《人民日报》 《信息日报》 285 21 公司客户 42 47.72 266 979 35万 《参考消息》 《信息日报》 235 24 合计 88 100 394 2334 144万 　 520 22 第一部分：报刊收订前的准备 二、了解区域内的竞争状况 您要了解您区域内 报刊的竞争者有哪些？ 竞争者的服务如何？ 送报时间、速度如何？ 具体订户信息？ 了解这些有助于您准备如何应对竞争者！ 第一部分：报刊收订前的准备 三、本段报刊市场潜力分析 1.区域内报刊入户率、人均订报份数、人均订阅报刊流转额 2.区域内客户规模大小 3.景气的行业数目，通常景气的公司需要扩充部门或分公司，且预算较宽裕，具有很好的销售机会 4.区域内竞争者的强弱 了解区域读者特点、报刊发行情况和竞争情况 除了有助于应对竞争者外，另外一个目的是能把握收订区域内的市场潜力，进而能准确地制定收订目标。 第一部分：报刊收订前的准备 三、本段报刊市场潜力分析 客户类型 户数 客户数 订报入户率% 报刊总份数 户均份数 户均流转额 政府机关 46 46 100 1355 29.5 4784 公司 62 42 67 1706 41 1087 家庭 1261 552 44 905 0.7 136 总计 1349 640 -- 3966 -- -- 例表 分析竞争情况 ：竞争者有2家报社自办发行，2家社会发行站，送报时间比邮局早 报刊市场潜力分析 ：关键是应用政府机关行政力量，大力发展党报党刊的收订，同时发展行业报刊的订阅。政府机关订阅报刊的发展潜力小，主要是通过服务来维护客户，做好重点客户的服务工作，段内应大力发展临街店铺的收订力度及大力发展家庭客户，提高报刊入户率。 第一部分：报刊收订前的准备 四、客户资料的准备 2.介绍法 1.现有客户资料法 3.直接开拓法 从去年的报刊收订记录中挑出可能的客户对象 请现有的老订户给您介绍客户；亲朋好友、同学、同事介绍 可参考电话黄页找出还未订报刊的公司、酒店、个体户；从报刊杂志了解信息寻找准客户；对报刊入户率低的商务楼重点突击 第一部分：报刊收订前的准备 第二部分：制定收订行动计划 收订计划前要考虑的因素 制定收订计划 一 二 一、收订计划前要考虑的因素 第二部分：制定收订行动计划 1.收订目标：维持一定的准客户数量；维持与现有客户的良好关系； 每月新拜访以及再拜访的次数；准备重点推荐订阅的报刊名称及其特点；本段重点客户的性质及数量。 2.接触客户时间极大化：每天抓住时机，不断地访问准客户，和准客户面对面的时间决定收订员业绩。 二、制定收订计划 第二部分：制定收订行动计划 1.设定业绩计划：本月(本周)计划收订报刊多少份? 2、决定每月、每日拜访次数：制定每日访问名单及访问点数，收订活动是收订人员与客户的一种互动过程，客户的时间不是您能控制的，因此最好要提早安排，且注意收订计划必须保持充分的弹性。 3、充分运用最有效的时间：上午10：00—11：30分，下午2：00—5：00是找单位客户面谈最有效的时间。中午12：00—2：00，晚上6：00—9：00及周六、周日是找家庭客户最好的时间。 第三部分 收订行动 一、接近客户，寻找客户的订阅需求 二、介绍报刊 一、接近客户，寻找客户的订阅需求 第三部分：收订行动 了解客户的真正需求是说服客户的关键：通过客户资料调研来分析需求；用询问了解需求；了解客户是否需要订阅报刊？了解客户是否有权力决定？客户对订阅报刊是否会无限期拖延？ 二、介绍报刊 介绍报刊对客户带来的好处，确实能满足客户的需求。 1 2 4 第三部分：收订行动