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询盘回复和跟进 朱立聪 Q279002286 引题 为什么很多询盘回复后石沉大海？ 你的询盘变成你的订单了吗？ 询盘回复： 了解客户 第一步，分析询盘类型 有效询盘 无效询盘 第二步，加为客户 客户购买行为 所处行业 询盘回复： 了解客户 第三步：搜索客户详细联系方式 GOOGLE: 公司名称+website/email/产品/CEO/客户名字 GOOGLE: 网址+email/产品/CEO/客户名字 第四步，确认客户类型 通过网站和谷歌搜到的信息，确认客户类型 终端用户 零售商 中间商/贸易商 代理商 询盘回复： 了解客户 第五步，分析客户的行业和客户的供应商 通过客户网站和谷歌分析 客户的销售区域 此区域的主要的中国供应商 供应商的价格以及产品优缺点 我们相比的优势 如果有海关数据，可以查到客户在国内的供应商 通过以上，确定客户价格的敏感度 询盘回复： 了解客户 第六步，回复询盘（首封邮件） 不要着急报价，不要用回复模板和价格模板 熟悉客户市场： 你可以直接告诉客户市场上什么样的产品是最畅销的，现在市场是什么发展趋势。 订单的数量 不熟悉客户市场： 是否从中国购买过此类产品 是什么贸易条款， 自己使用，贸易还是经销? 订单的数量（这个一定要问） 邮件要体现专业性，不要啰嗦的介绍自己 询盘回复： 了解客户 通过以上分析，我们已经详细了解了客户的信息，询盘的首封邮件也已经发出去了，如果客户不回复怎么办？ 用公司邮箱 首封纯文本格式（带附件？） 电话确认是否收到 报低价吸引客户 询盘回复： 了解客户 询盘示例 Dear Sir For one of our clients we are looking for new hand pallet trucks. Pls. offer your best price FOB your port. Regards Mauro ABC company 询盘回复： 了解客户 询盘分析 第一步：有效询盘 第二步：加为客户，发现客户主要采购的大型物流机械，小型询盘比较少 第三步：通过谷歌找到客户的网站，以及客户在那些B2B平台注册过 第四步：通过分析客户网站，发现客户是国内一个品牌的代理商 这个品牌在浙江，主要产品是A, 但是客户询价的B，此产品我们有价格优势 第五步：谷歌搜索客户所在国家或者城市的此类产品竞争情况。 通过以上，确定客户对此产品的价格敏感度为低，但是对他们代理另一类产品， 敏感度高； 第六步：给客户回复，询问一些问题。 询盘回复： 了解客户 询盘回复 Dear Mauro， Thanks for your inquiry. As we know that most of customers from your country purchase 3.0Ton hand pallet truk with size 685*1120mm. Is this pallet truck ok for you? We have few questions to for this inquiry: 1, Did you imported Chinese pallet truck before? 2, What is the order quantity and as well as the trade terms? FOB or CIF, which port? Thanks and please check our product catalogue attached. The quotation will be sent to you once we receive your feedback. Best Regards Kevin ZHU Signature 询盘回复： 报价 根据客户价格敏感度，确定报高价还是低价 报价要有余地，给客户砍价的空间 查看客户订单量的虚实 注意使用MOQ进行价格调整 邮件和报价单，是体现你专业性的时机 邮件要kiss 报价单要专业美观 双报价 报价单示例 客户跟进： 应对砍价 指导思想：价格永远不是销售的决定因素！关键看你给客户创造多少价值。 应对砍价第一步：不否认客户 在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意 客户跟进： 应对砍价 指导思想：价格永远不是销售的决定因素！关键看你给客户创造多少价值。 应对砍价第二步：探明原因 探明客户砍价的真实原因 暂时无购买计划，只是询价 想得到一个更好的价格 客户跟进： 应对砍价 指导思想：价格永远不是销售的决定因素！关键看你给客户创造多少价值。 应对砍价第三步：价格高的原因（价值所在） 用料质量好 生产设