NPSS销售流程及精神.ppt

* 实战班 NPSS销售流程图的精神 总计六环节的循环流程。 传达二次销售拜访模式，同一次销售活动列同一销售环。 开发客户的主力是要求推介（REF），每次销售拜访结束，均进行要求推介。 说明阶段分为PⅠ确认需求，与PⅡ说明建议书（确认需求后再提解决方案）。 P8 * 实战班 销售环的目的与POS涵义 销售环的目的： 明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅导的检核点。 销售环执行步骤(POS)涵义： POS传达需求销售精神，按POS逐步执行，能简易的达到销售环的目的。 每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。 * 实战班 销售面谈时间的配当 针对准客户的财务需求和感受进行销售，使成交变成自然而然的结果 接触 说明 促成 一般销售 接触 说明 促成 需求销售 * 实战班 需求销售对客户有什么好处？ 协助客户了解自己的财务状况、财务需求，不会买到不需要的商品 以客户为中心，共同讨论客户财务的整体需求及解决方案，使资金发挥最佳效益 帮助客户建立理财目标，实现个人愿景，享受财务独立自主的自由及尊严 享有专业的理财顾问，所提供个人及家庭终身的理财服务 * 实战班 需求销售对业务员有什么好处？ 以客户为中心，容易取得客户信任、肯定，降低成交阻力 整合性、专业化、大幅提升竞争力及生产力 藉由服务机会扩展业务机会，进而终身重复交易的机会--让客户持续找你 获得更多客户主动推荐介绍的机会 * 实战班 需求销售对公司有什么好处？ 提升公司企业形象及市场竞争力 提高保户满意度，降低保户申诉及纠纷 提升继续率，建立永续经营 达成公司愿景的途径，并能完成我们的使命 开发客户 Prospecting * 实战班 开发客户目的与展业工具 目的： 建立准客户名单 工具： 计划200 拜访记录表 客户资料卡 * 实战班 开发客户的POS 列名单 搜集名单资料 分析名单并评级 选定约访名单 安排约访 Pre-approach * 实战班 安排约访目的与展业工具 简称：PA 目的： 取得见面机会 工具： 电话约访稿 * 实战班 安排约访的POS 争取同意通话 借第三方介绍自己及公司 结合资讯，销售拜访价值 约定见面时间、地点 为见面铺路 * 实战班 安排约访的异议处理 接纳肯定异议 利用第三方影响力 强化拜访价值 接回前流程 接触 Approach * 实战班 接触目的与展业工具 简称：APO 目的： 建立信任，激发续谈兴趣 工具： 展示资料夹 * 实战班 接触的POS 寒暄、赞美 介绍自己和公司 沟通风险的存在与影响 说明能为准客户带来的好处 取得足够续谈时间 发掘事实与感受 Fact Feeling Finding * 实战班 发掘事实与感受目的与展业工具 简称：FF 目的： 探询准客户保障缺口与财务缺口 工具： 财务安全规划服务DM 财务安全规划书 * 实战班 发掘事实与感受的POS 服务流程概述 取得同意询问并承诺保密 探询准客户财务现况 探询未来规划及达成障碍 探询需求顺位与感受 约定下次拜访时间 要求推介 分析需求；设计建议书 Needs Analysis Solution Design * 实战班 分析需求＆设计建议书目的与展业工具 目的： 分析需求：试算准客户需求额度 设计建议书：产出满足需求方案 工具： 分析需求：需求分析图表 设计建议书：利益陈述表、建议书 * 实战班 分析需求＆设计建议书的POS 计算各项需求总额 计算已有保障额度 计算缺口额度 制作需求分析图表 依需求顺位规划商品组合 制作利益陈述表与建议书 确认需求与说明建议书 Confirm Needs ＆Presentation * 实战班 确认需求与说明建议书目的与展业工具 简称：PⅠ，PⅡ 目的： 确认需求：确认准客户明确需求与解决额度 说明建议书：使准客户感受到建议方案利益 工具： 确认需求：需求分析图表 说明建议书：利益陈述表、建议书 * 实战班 确认需求与说明建议书的POS 寒暄并回顾上次拜访资讯 解说需求分析图表 取得认同需求分析结果 确认需求顺位与解决额度 说明利益陈述表 逐项举例说明建议书 总结建议书综合利益 促成 Close * 实战班 促成目的与展业工具 简称：C 目的： 促使其采取购买行动 工具： 投保单 * 实战班 促成的POS 探询对建议书的感受 以动作引导促成 进行投保手续 告之后续作业与权益提醒 要求推介 * 实战班 促成的异议处理 接纳异议并肯定赞美 厘清异议原因 强化购买点或袪除疑惑点 接回前流程 递交保单 Policy Delivery * * * Q：总结是我们用讲的还是可以用问的？ 是我们讲还是客户自己讲？ * * * * * * * 递交保单目的是什么？Q2：哪些是关键步骤，只要掌握这个关键步骤，就比较容易达成递交保单目的？ *