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以新的视角看市场。 一新：不仅要研究现实需求， 更要研究潜在需求。 二新：逆向研究市场需求。 看得见现实需求的人：常人； 看得见潜在需求的人：高人； 看得见不存在需求的人：超人。 哪里有没有满足的需求， 哪里就是你的市场； 三换思考意识： 换位、 换心、 换方向。 2、选好目标市场 有目标，才有方向； 有方向，才能行动； 有行动，才会结果。 一个同质市场分化过程 细分 市场 * 市场营销的方法与技巧 M arketing 产品 价格 渠道 促销 上海市委党校经济学教研部 陈 辉 一、市场营销与 市场营销 核心问题 市场营销是满足人类各种需求和 欲望并能为企业带来利益活动的 过程。 1、什么是市场营销 市场营销 营造销售的环境 市 场 信任 了解 推销 成交 10％ 10％ 20％ 20％ 30％ 30％ 40％ 40％ 传统销售 现代销售 过客成为看客； 看客成为问客； 问客成为顾客； 顾客成为回头客。 将消费者买你的产品和服务成为一种必然。 2、消费者购买行为的实质 Burberry 钥匙包： 300元 能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。 产品的整体概念 附加产品 有形产品 核心产品 售后服务 品牌 安装 式样 免费送货 包装 信贷 质量 追求的利益 附加产品 有形产品 核心产品 启发一：消费者买的是什么？ 消费者买的不是商品 与服务的本身，而是 要满足效用。 启发二：消费者购买产品（服务） 决定因素是什么 ？ 成功的产品销售秘诀：做加法而不是做减法。 启发三：创造产品的新概念以开拓新的市场 转变功能 转移功能 转化功能 市场营销所做的一切，说到底，就是给消费者更多的理由和根据来购买我们的产品和服务。 比别人先想到了一步， 你就可以比别人快一步； 比消费者先想到了一步， 你可以领先市场一步； 比市场先想到一步， 你可以领导整个市场。 二、市场营销方法 运用与技巧 想法、办法、方法； 思路、门路、道路。 看点、卖点、亮点 引 起 关 注 激 发 兴 趣 决 定 选 择 1、做好市场研究工作 没有调查研究 就没有发言权。 麦当劳的营销宗旨： 用市场研究的成功， 确保市场营销的成功。 （1）宏观环境分析 ? 人口 ? 经济环境 ? 自然环境 ? 技术环境 ? 政治法律环境 ? 社会和文化环境 （2）微观环境分析 ? 企业 ? 渠道 ? 市场 ?竞争者 ?公众 （3）市场调查 市场调查是通过对市场信息的收集整理分析，了解消费者需求的活动过程。 影响消费者行为因素 ? 文化因素 ? 社会因素 ? 个人因素 ? 心理因素 为什么买？ 买什么？ 哪里买？ 什么时候买？ 怎么样买？ 谁买单？ 买多少？ 买得怎么样？ 刺激 需求 比较 了解 购买 决策 购买 产品 买后 评估 消费者购买过程模型 黑箱 市场调查的原则： 目的性； 计划性； 科学性。 *