酒业团购方的案.pptVIP

团购:白酒营销开源节流的超级利器！;团购，团购——团体采购，销量必然较大，成交金额自然可观，是为开源； 直销，直销——直接销售，省去中间环节，必然有效降低成本，是为节流； 企业与个人增加利润的方法无非是开源节流，而团购直销恰好是开源节流的超级利器！;目录：;如何成为优秀的团购直销人员？;客户资料收集与市场规划; 3、知己知彼：团购消费群界定方法 （1）who（谁在使用） （2）where（在哪里使用） （3）when（什么时间使用） （4）what(客户需要什么) （5）why（为什么需要） （6）how（如何使用）;二、潜在客户初步资料收集的四大途径：;三、建立客户数据库：;依客户的重要性进行分类： ;四、团购市场拓展规划 ;活用电话沟通;二、首次电话沟通：破冰之旅;2、拒绝的应对技巧;3、客户情况初探： 采购费用预算、惯常采购渠道、采购流程、采购部门人员组成等要做个初步的判断。 4、初步建立与客户的融洽关系 ①适应客户的声音特性 ②赞美对方 5、为后续沟通创造机会;三、后续电话定乾坤 ;三、电话沟通的技巧;2、增强声音感染力;4、表达同理心;组织型团购市场的几大攻略 ;三、合纵连横：相融共生，共享财富;3、团购中介：专业的人做专业的事;6、新闻广告：处处留心皆商机;捕获政府团购大鳄 ;化整为零，拨动个人团购心弦的两策略;;团购客户拜访及交易促成;4、挑起顾客的兴趣：通过简短的交流，强调你拜访对方的目的是希望通过自己的拜访，能够给对方一些帮助，或一些建设性的方案，以引起对方的兴趣。这是非常重要的一个环节，因为人性告诉我们，每个人只对与自己利益有关的事情感兴趣。 5、征求拜访流程：时间约定、提出交流议程、询问是否接受。 ;三、交易促成的四大策略： ;谈判签约与客户关系维护;①一般性的不同意见： ②偏见和成见：这是带有较强的感情色彩的主观性的反对意见，在不影响磋商合同条款的前提下，尽可能避免讨论又偏见引起的分歧。 ③借口：采取回避的方式，可装作没听见，也可建议对方回头再讨论，随业务洽谈的进展，对方很可能就不再坚持了。 ④自我表现方式??不同意见：遇到这种情况，最好不要急于驳斥，要让对方把一件讲完，必要时也应予以肯定，并注意一定不能伤其自尊心，但也不能怕失去交易盲目迎合，可以用事实去说服，间接指出或暗示他讲的不正确、不全面。 ⑤恶意的反对意见：这种反对意见的目的是有意搅乱视听，甚至对个人进行人身攻击。处理这类反对意见，一定要冷静、清醒，不要鲁莽行事，大动肝火。也可以假装没听见，也可以义正言辞地指出其错误，也可以根据当时的具体情况，采取积极灵活的各种方法消除对方的火气。这样，恶意的攻击会变成一般的意见，事情就简单化了。; 谈判陷入僵局怎么办： ;二、货款的回收;如何留住团购客户：;2、六大策略管理客户关系： ;敬请指导！