房地产市场营销 第二版 项目七 案例分析答案.docVIP

项目八 制定房地产价格和渠道策略 情境导入案例 问题：万达华府怎样寻求突破？如果运用降价策略，降价时还需考虑哪些因素？ 答：由于“万达华府项目目标区域供远大于求，供求失衡大于其它板块。河西目前成交单位多为低价单位，均价在5500元/平米。而万达华府开发商预期高，前期价格预期为6500元/平米。高价导致升值空间提前透支，客户购买力下降，客户流失到其它区域板块和观望。”因此，最好在价格上寻求突破，采取低价格策略或高性价比策略。 如果运用降价策略，降价时还需考虑竞争对手的价格、降价的幅度、降价的时机、顾客对降价的反应、竞争对手对降价的反应等。 案例分析案例 案例一 上城湾畔的销售渠道策略 分析讨论：上城湾畔的销售渠道策略还存在哪些不足之处？为什么？ 答：从案例资料来看，上城湾畔的销售渠道策略上还存在一些不足之处，如没有委托其它专业房地产中间商代理销售或经销；没有网上直销等。 案例二 从化雅居乐的价格策略 分析讨论：从化雅居乐的价格策略适用于所有房地产项目吗？还有哪些值得改进之处？ 答：从化雅居乐的心理价格策略适用于所有房地产项目。但具体的最高价格、均价、最低价肯定不适用其它房地产项目，即使是同时期同区域的其它房地产项目。 从化雅居乐的价格策略中虽然采用了一次、按揭折扣优惠、节日优惠、送精装修、一次性付款9.8折，按揭9.9折、开盘当日9.8折，9.9折等策略。但还是有值得改进的地方，如可以采取前10名9.9折、送空调优惠、送物业管理费优惠、团购折扣、根据市场的变化采取或高开低走，或低开高走策略等等