电脑采购商务谈判方案.pdfVIP

商务谈判方案 一、谈判主题 通过这次商务谈判， 与电脑公司取得合作， 达到双赢， 即以合理的价格购买 一批电脑， 合理制定整机保修服务时间， 且能与华硕电脑公司保持长期的合作关 系。 二、人员安排 甲方（XXXXXX商务系）： 首席谈判代表： L 财务处长： B 设备科长： W 乙方（电脑公司）： 总经理： S 总经理助理： Z 销售经理： G 技术经理： X 三、谈判的内容 1、交易价格 2、付款方式及定金支付问题 3、产品的结算时间 4 、保修服务 5、违约及赔偿问题 四、谈判目标 战略目标 :和平谈判 ,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑 最高目标 :3000 元/ 台 中间目标 :3500 元/ 台 底线 :3800 元/ 台 订购数量 :100 台 交货日期 :30 天内 付款方式 :分期付款 定金支付比例： 10% 保修服务：三年整机保修服务 五、谈判时间 ： 2016 年 6 月 24 日 六、谈判地点： XXXXX学院会议室 场景一：开局 L：欢迎你们来到 XXXXXX，路上辛苦了 S：不辛苦不辛苦，你们学校真是漂亮。 L：还可以吧，桂林是一个著名的旅游城市，这里风景独特，还希望您多在我市 多歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。 S：早就听说桂林山水甲天下，有时间一定要去领略一番。 L：好说好说，不知道你们这次来打算留几天啊？我们尽快给你们安排一下旅游 行程怎么样？ S：感谢贵校的一片好意，但由于公务繁忙，不宜打扰贵校。 L：理解理解 ...那我们就尽快办正事吧。 （双方入座） 场景二：磋商 第一回合 S：好的，下面由我的助理 Z 向各位介绍我公司的成员。 Z：大家好！我来介绍一下我公司与会的成员。这位是我们公司的经理 S先生， 这位是销售总监 G 先生，这位是我们公司的技术部经理 X 先生，我是经理助理 Z。 L：我也来介绍我们的成员吧。 这位是财务处长张处长， 这位是设备科长张科长， 我是首席谈判代表 L。 S：下面我们就谈谈电脑的价格吧？ L：好的，现在开始吧。 S：我们双方都很重视这次合作，希望能为此做些工作。 L：当然，我们都希望能有一个完美的结果。但是，对于我方来说，你方提供的 价格 -每台 4000 元，是非常高的，为了能够做到更好的合作，我方希望贵公司价 格进行调整。 S：听到贵方这么说，我感到非常遗憾。我们的价格是在考较了市场上的多数产 品以及结合了我们自身的优势， 定的相对比较公正的价格， 不存在价格过高的情 况。 G：而且我们公司的电脑相对于别的公司产品，质量相对较好，价格并没有存在 过高的表现。 W ：我们正是觉得你方的产品质量相对有保证， 所以才会在那么多家公司中选中 了贵公司。 B：不仅如此，市场上质量有保证，并且价格会相对优惠的公司，大有人在。之 所以会选择贵公司，也是考虑到我们一直以来的合作。 S：我认为我们需要好好的讨论一下， 那么贵公司希望我们给的价格是怎样的呢？ B：我方认为 3000 元一台是相对比较公正的价格。 G：我希望贵公司能够给出一个合理的价格。我公司销售的无数同类产品，但从 未有过如此之低的价格，如果贵校真有诚意，我希望贵校在好好考虑一下。 B：我方所说的每台 3000 元的价格， 是我校根据对市面上的同类产品以及对生产 的各种费用所计算得出的，是非常合理的。 S：L 先生，我觉得我们存在着很大的分歧，先暂时休息一下，再做打算。 （短暂讨论） 第二回合 L：考虑的怎样，贵方能给我们一些新的消息吗？ Z：我们刚刚也讨论了这个问题。因为贵公司与我们是长期的合作伙伴，而且贵 校这次的订单也是比较大的， 有 100 台。平心而论， 我们与别家同类电脑价格相 比还是比较合理的。为了体现我们的诚意，我方可以将价格改为 3800 元每台。 B：刚刚我们经过讨论，觉得正是由于我们是长期的合作伙伴，而且我们这次的