家装营销十八式爆破术课件.ppt

家装营销十八式爆破术 西宁古蓝装饰工程有限公司 精品文档 ?拥抱改变，才能突破过去！ ?打破框框，才能更新未来！ ?唯有相信，才能让它发生！ 精品文档 营销铁律 1、唯有营销和创新是收入，其他一切皆成本！ 2、所有营销沟通和活动，都必须100%从对方的角度来思考。 3、为客户的结果贡献价值，促成他更轻松快速的实现梦想，是一切营销的终 极目的。 4、不是考虑说什么才能说服对方，而是始终问自己， “给什么才能让他明白，购买你产品或服务是他唯一合理的选择”。 5、有价值的教育客户，是给予也是贡献。 6、共赢第一，竞争第二，当创造力熄灭的时候，caishi竞争开始的时候。 7、营销，就是要100%了解人性，洞悉心性！ 8、全力以赴让对业主发自内心感到：认识你和你交往，购买的过程是幸运和快乐的！ 9、提供可行的零风险承诺，是我们的责任和义务！ 10、不要因为对方已经购买，就停止对他人生和梦想贡献价值！ 精品文档 营销力=策略（好产品+价值主张+促销）+销售成交 精品文档 营销六步：核心思路 我们的产品卖给谁？ 他们在哪里？ 如何找到他，或如何让他找到我？ 如何让他来？ 来了如何订、如何收钱？ 收了钱如何转介绍，如何满意？ 精品文档 家装营销的首要策略 一、定位清晰：一句话能说明白。 二、卖点：痛点和快点决定买点。 家装可提炼的卖点（USP） 三、把卖点变成价值主张：变成销售标语。 营销，就是诉求围绕客户为中心价值！ 四、竞争应对 五、拓展方式 六、风险逆转/我的保证 七、行动指引和激励。 精品文档 精品文档 1、体力充沛 ■ 士气与利润 ■ 健康的企图心 ■ 目标及结果导向 ■ 全员营销 ■ 白天/晚上 ■ 团队36计 精品文档 2、寻找线索 元素：时间-质量-价格-数量-群体-大小-户型-跟进人 ■ 全盘透析： ■ 客户分类： 群体：企业团购-上班族-生意人-事业单位/公务员-大宅别墅… 价值观：从众-省-便捷-健康-实用-品质-个性 案例 抓潜—— 精品文档 2、寻找线索 （着陆页、邮件列表、微信、门户网站、社区论坛） ■ 网络营销： ■ 展会营销： 建场造势-差异化-区隔 多渠道流量-留量-质量/转化率-跟进/邀约 ■o2o立体营销： 线上揽客预售，线下体验成交 杠杆借力！ 精品文档 3、确认目标 ■ 时间节点 ■ 推进控制 精品文档 4、提前布局 ■ 电话名单 ■ 广告展示 ■ 人脉联络 ■ 销售信推广 ■ 销售标语 ■ 风险逆转/承诺 精品文档 5、花样繁多 ■ 走出去，请进来： 1.客户在哪里？2.如何找到他？ 3.如何让他来？4.来了如何签？ 5.签了如何转介绍？ 走出去，请进来，让客户来的至少十种方式，罗列… ■ 增加客户接触点/增进信任VS建议决定： （1+2+3，信任＝接触时间×提供价值） （抓住核心——核心接触点是什么？） ■ 集中爆破： 家装课堂/店面展会/户型设计展/冷餐会/主题活动展 精品文档 集中爆破-会议营销制胜关键 会 前 1.数量：（来源+到会率） 2.质量：（交房时间+小区匹配度+数据品质） 3.物料准备 4.人员推动 5.演练 6.广告 精品文档 集中爆破-会议营销制胜关键 会 中 1.流程 2.讲课 3.气氛 4.主持 5.客户见证 6.销售环节 7.关键点 精品文档 集中爆破-会议营销制胜关键 会 后 1.电话/短信 2.跟进 3.店面活动 4.转介绍 5.转合同 精品文档 集中爆破活动影响成单量的几大关键 1.到会率及客户质量 2.主持与现场气氛 3.现场气氛与人员攻单 4.销售式讲课 5.全员话术演练 6.活动主题真实性、唯一性、事出有因 7.活动方案的吸引力 精品文档 可能让活动失败的几大误区 1.大排场 2.大广告 3.大领导 4.材料商联盟团购 5.大主持 6.太艺术 7.太专家 8.团队-不演练、未煽动 9.未事出有因、主题缺乏唯一性 10.到会量 11.签章过程、活动政策繁琐 12.价值主张不明确、不突出 13.未跟进、未过程管理…… 精品文档 6、活动引爆 ■ 22类常用主题 一、（0利润）标杆样板工程 二、看工地学装修 三、升级和赠送 四、家装课堂咨询会︱家装设计展 五、多主题专场团装 六、流行风尚发布会 七、家装风水解析会 八、全城热恋-婚房专家 九、盛（重）装开业，分店开业 十、周年庆 十一、智能家装 十二、好邻居计划-团装返现 十三、尾款作保 十四、全国跨区域联动 十五、18、28金牌速装 十六、服务升级VIP特权 十七、时机、季节、热词 十八、智能设计 十九、 o2o网络装修节 二十、家装预售会/特权卡优惠卡 二十一、VIP幸福家庭征集活动 二十二、更轻松