品牌战略管理与创新要做就做第一品牌学习课件.ppt

利润存在于何处？ 昨天：利润正伴随着 市场份额最高的供应商 今天：利润正伴随着 具有最好经营模式的供应商 International Brand Management Research Center 新经济秩序的特征不是均衡，而是流动 精品文档 破解客户系统经济学之谜 客户的经济 效能系统 …为购买产品与服务支付的货币 …产品的使用费用，存储费用和处置费用 …购买时所花费的时间，为熟悉使用方法花费的时间 …在整个过程中必须承受和付出的困扰 一句话，客户系统经济学包括客户购买与使用这种产品与服务所支付的金钱、时间和困扰。它是从你的产品延伸和扩展出来的一个系统。 精品文档 客户经济系统 产品 客户整体价值的经济性 产品的延伸与扩展 产品本身 精品文档 价值转移 全球化 更苛刻的顾客 个性化 竞争压力 市场价值 赢家 败家 创新业务 设计 价值转移 日积月累 精品文档 创新者的观念转变 常规的市场份额观念是∶ 获得市场份额 利润将随之而来 创新者的观念是： 1·客户最看重什么？ 2·在何处可以获利？ 3·如何在该处获得市场份额？ 上面两个序列的差别反映了不同的思考方式。常规的方法是以市场份额为中心的，而创新者的方法是以客户为中心的。 精品文档 设计模式而非是仅仅设计产品 传统 观念转变 市场份额 顾客份额 利润导向 价值导向 产品中心 客户中心 直线思维 系统思维 精品文档 2、销售转向帮助 精品文档 销售转向帮助 帮助客户降低成本 帮助客户提升效率 帮助客户赢得竞争 精品文档 产品的三重境界 完整产品 无形产品 有形产品 完整产品：为客户创造价值，提供基于有形产品的解决方案，关注客户的系统经济性。 无形产品：是指为客户提供解决问题的方案，关注的是客户的问题，为客户创造的是系统的价值。 有形产品：是为客户提供产品及服务，并获取利润的单项交易。关注产品的质量功能，及产品的价格，为客户创造的使用价值。 精品文档 三级销售 销售顾问：与客户客户沟通，探究客户的问题及寻求可能的解决方案。 销售经理：销售解决方案。 推销人员：推销产品。 销售顾问 销售经理 推销人员 精品文档 杰克·韦尔奇对未来的商业世界的认识 杰克·韦尔奇认识到未来的商业世界里，强大的产品功能还远远不够，不足以解决客户的问题。即使提高市场份额和生产效率，也不能保持利润的持续增长。 创新开发出将产品服务和融资捆绑在一起的销售方式，为客户带来更多价值而不是仅仅提供优质廉价的产品。 精品文档 杰克·韦尔奇对未来的商业世界的认识 要想成功，就必须将通用电气的企业设计再提高一步，从卖产品拓展为向客户提供服务，而利润也正是在从产品移往产品销售以后的过程。 这种扩展意味着通用电气不只卖产品，它需要将产品放到客户的整体经济系统中考虑，从而把通用电气与客户之间的传统产品——销售关系转变为真正的伙伴关系，而要做到这一点，通用电气需要为客户提供解决方案。 精品文档 无形 有形 价值寓于无形之中， 是超越价格竞争，摆脱同质化竞争的地带。 在成本和价格上做文章， 是产品经营的地带。 无形胜有形 精品文档 我们面临的新的管理革命时，任何组织都必须做好准备，抛弃以前所做的每一件事。知识正变成唯一的有用资源。 传统的产品因素没有消失，但它们已经成为次要的了。 ——彼得·德鲁克 精品文档 开创顾客价值空间 关注顾客价值链 关注顾客流程 关注顾客变化与发展 精品文档 3、构建商业模式 精品文档 没有利润 就没有企业 就算让对创造利润完全没有兴趣的天使，取代实业家坐在公司董事位子上，他们也必须将自己的注意力放在盈利上，因为，没有利润，就没有企业。 ---彼得·德鲁克 精品文档 什么是商业模式 对商业模式概念进行界定，首先是由外国学者进行的。 美国学者琼·玛格和南·斯通在畅销书《什么是管理》一文中，对商业模式作出这样的定义：商业模式就是指一个企业如何通过创造价值，为自己的客户和维持企业正常运转的所有参与者服务的一系列设想。从本质上来说，商业模式是一种经过市场持续检验的理论。 精品文档 什么是商业模式 那么，究竟什么是商业模式？ 经过对众多学者观点的考察，我们认为，所谓商业模式是指将企业经营过程中的各种资源整合起来而形成的一个完整的、具有独特的核心竞争力的运行系统，并通过向客户提供产品和服务，实现企业价值最大化，使企业实现持续赢利的目标。 精品文档 重塑商业模式的观念 商