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新时期下仪器行业用户需求与新媒体社群(完整版)
分享人:蒋超
我是来自于广州市环境监测中心站,这是我的主业。因为我是用户,所以额外做了这样一个平台,我在来之前,王秘书长让我分享一下,我也在想要讲什么东西,我分析了一下,我们现在在座的,应该大部分都是渠道商,经销商,厂家,用户比较少。所以我在想,大家对于用户在想什么东西,以及用户到底需求什么?我觉得在这一点上,大家应该非常感兴趣。
所以今天,刚好我是用户,我也在运营这样一个用户平台。我想结合这些从数据的角度,挖掘什么是用户的需求,从用户这一块给大家分享一下。
EWG1990(微信公众号)这个平台也是业余在做,其实也不叫平台,因为EWG1990这个名字也没有什么特殊的含义。我是2016年十月份开始运营EWG1990,并在我的个人公众号上写了第一篇文章。
那篇文章写得是广州市环保局的局长对我们新进人员的一个讲话,关于我们新进人员,政府人员关于怎样来做职业规划,写完之后就在我们整个广州省环保厅系统里面转了一遍,所以因为这篇文章坚持了下来,现在写了有一年多,目前这个公众号还在更新。
今天我想讲的是,仪器用户有哪些需求,以及我运营这些社群有哪些想法?我主要从以下三个方面做阐述,第一是,了解用户需求。第二是,挖掘用户需求,第三是运营黏性用户。
首先第一,了解用户需求,我之前写过一篇文章,我把用户,就是仪器生态系统分为四类,这四类是点、线、面、体。第一类是仪器平台,仪器平台我把它划分为体。第二类是仪器厂家,第三类是渠道商,第四类叫做用户。用户我划分为点。连接点和点之间,以及连接点和面之间的是线,所以我们渠道商作为线。体是由面组成的,体如果想发展的话,就要有不断增加面的可能性。所以把这样定义的话就大致把仪器生态圈分为这四类。
那我们终端用户方,事业单位,高校,企业用户,那今天主要是研究第四种。我是这样想的,首先研究用户的话,要看一下用户需求,用户需求从这个角度来看,比如说我是做实验室分析的,无非就是和仪器打交道,首先第一仪器怎么操作,这是仪器内容,这一点非常重要,所以厂家在宣传的时候,仪器使用,仪器宣传这一块就很重要。
第二个我的职业,我的工作,我有没有升迁机会,在工作的过程中我有没有涨工资,这个是我要关注的。第三个就是行业交流,我也是做BOC的,买了一台仪器,有没有同行和我交流,这是我的一些大的需求。小的需求方面,社会地位,生活保障,以及我的一些隐性需求,这里面就有一些潜在的需求就要靠我们自己来挖掘,用户到底有哪些需求,只有在需求的基础上才能谈线上运营,线下活动,包括渠道该怎么做。所以,这就是我为什么赞同孙总(赛多利斯资深专家)讲的,你把用户这一块做好了,后面的事情都好办了。用户做好了,包括你的定位,你的渠道,线下活动,都好办了。
因为我自己学了大概有四年的心理学,无论对于仪器厂家还是用户这些个体来说,都是一样的。他总共包括五个方面,人的性格就有很多分析方法,有九宫格等,我是把它这样分的,首先,点性思维,线性思维,面性思维,框架思维,逻辑思维。点性思维的人一般创造力比较强,执行能力非常强,但他最大的特点是心里藏不住话,有看不惯的马上就说出来。和这种用户打交道,你给他推荐产品发现需求的过程中,你要给他提供一些好的点子,好的想法,研究机构里面老师,这种人会比较多,我们用户里面存在这种人,当然,我就是这种人,能创新,但是在政治处事这方面就不够沉稳。
线性思维一般像我们的检测站,一些实验室里面的人员,他们按照规章制度办事的这些人,对工作制度有流程化需求的这一批用户,那么在介绍产品的时候就不能说,我们的产品能解决什么具体问题,他们关心的是我们的产品能不能24小时不断运营,流程化能不能一直延续下去,能保证工作不出乱子,所以你在和用户打交道的时候,要分析这个实验室主任是什么样的性格;假如说他是创新性格的话,你在和他沟通的过程中,你要多谈一些关于产品的创新,以及广告,线上线下的运营;或者说他是保守型性格的人,你要分析用户的性格。
面性思维的人,这个太广泛了,最后讲。
第四个是框架思维,就像我们单位的老大,包括我们各个实验室的负责人,因为他要对整个实验室的流程,实验的规划等整个过程要有一个把控,渠道商在提供产品,提供方案的过程中,你要考虑实验室有了你这款产品,是否可以正常运营,针对这样一个需求点去挖掘。
同样的还有一个逻辑思维,用了你的产品和方案,我的体系能有一、二、三、四等好处。
那么面性思维,这部分用户是没有想法的,他的同事怎么做,他就怎么做。
为什么我要谈这一块,因为我自己就是用户,我非常清楚,每一次销售来我实验室,我在和他们打交道的过程中,我就觉得他不适合做销售,为什么呢?我一眼就能看出来他属于什么样的性格的人,他能做什么事情。比如你面对一个技术很强的用户,你和他谈技术,你肯定死掉了,因为他提出的问题
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