推销与商务谈判 课件项目十 商务谈判签约.pptVIP

项目十 商务谈判签约 推销与商务谈判 推销与商务谈判 ------项目十 商务谈判签约 新课讲解 一、谈判结束后的归纳总结 总结的内容主要包括两个方面： （一）本次谈判活动的内容及过程总结 签订合同后，谈判人员需就本次谈判从总体上，对谈判准备工作、谈判技巧、方针、策略和计划进行全面的评价。从而发现在次此活动中，哪些是失败的、哪些是成功的、哪些是我们可以改进的。同时，销售人员还应从个人角度对自己进行的谈判工作进行反思，总结经验教训，提高自身的谈判能力。 （二）对签订合同进行再审查 虽然合同已经签订生效，在一般情况下没有更改的可能性。但是，对于签订的合同还应进行再审查，如尽可能早地发现其中的问题，就可以主动地准备应对性的策略，采取弥补措施，防止更大的损失。 二、谈判资料的保存与保密 谈判资料是企业非常宝贵的参考材料，在本次谈判结束之后，应将所有谈判资料，包括总结材料编制成客户档案，分类保存。 三、保持与谈判对象的友好关系与持续联系 与谈判双方保持关系上企业发展壮大，拓展业务的一个重要保障，为了维持未来长久的合作，销售人员应该与对方保持经常性的、友好的关系。 * LOGO 项目十 商务谈判签约 任务一、熟悉商务谈判合同 任务二、谈判合同的起草与签署 任务三、谈判后管理 任务一、熟悉商务谈判合同 项目十、商务谈判签约 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 （美）艾瑞克?伊文思.你就是谈判高手.北京：中国水利水电出版社，2004 倪政兴.如何成为推销高手.成都：西南财经大学出版社，2003 陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003网络和报刊资料 参考资料 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 教学方法 ①谈判协议类型； ②购销合同的条款； ③购销合同的基本格式。 教学内容综合 ①能够按照基本格式撰写谈判合同； ②具备审查谈判合同问题的能力。 ①熟悉谈判协议的类型； ②熟悉购销合同的条款； ③掌握购销合同的基本格式。 技能目标 知识目标 教学目标 50人 每班人数 1个班 组织情况 学时1课时 实训教学 实施地点：推销谈判室，社会化机房 学时1课时 理论教学 教学计划 任务一、熟悉商务谈判合同 项目十、商务谈判签约 通过张晓的努力，A银行决定和张晓所在公司签订关于购进电脑设备的合同，这是张晓所接到的第一笔大业务，公司领导对此也非常重视，要求张晓草拟一份完整的可行的购销合同，但是毕竟张晓从来没有撰写过购销合同，面对如此大的业务，张晓首先应该掌握哪些购销合同知识呢？ 情景导入 新课讲解 （二）经济合同 经济合同是由谈判双方为了实现自己的各自目的而按照法律规定订立的协议。 买卖合同是经济生活中最普遍、最常见的一种合同。 （一）合作意向书 合作意向书是参加谈判的双方在谈判的探讨性阶段，就谈判项目的大体内容，双方对该项目所抱的真诚合作的愿望及未来进行正式谈判的时间、期限等所形成的书面文件。 谈判协议的类型 一、谈判协议的类型 二、购销合同条款 解决争议 的方法 当事人的名 称和住所 数量和质量 履行期限、 地点、方式 违约责任 购销合同条款 价格或报酬 标的 三、购销合同的文字表述 产品购销合同包括三个组成部分，即约首、正文和约尾三部分。 1、约首部分 即合同的首部，包括合同的名称、编号、订约时间和地点、供需双方的名称等，在书写时应注意以下几点：（1）供需双方的名称要写全称，不能只写简称 ；（2）合同要有编号；（3）签约时间；（4）签约地点。 2、正文部分 （1）产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间 （2）质量要求、技术标准、供方对质量负责的条件和期限条款的表述 （3）交(提)货地点、方式条款的表述 （4）运输方式及到达站港和费用负担条款的表述 （5）合理损耗及计算方法条款的表述 （6）包装标准、包装物的供应与回收和费用负担条款的表述 （7）验收标准、方法及提出异议期限条款的表述 （8）随机备品、配件工具数量及供应办法条款的表述 （9）结算方式及期限条款的表述 （10）担保条款的表述 （11）违约责任条款的表述 （12）解决合同纠纷方式条款的表述 （13）其他约定事项的表述 3、约尾部分 合同的结尾主要载明双方进行沟通联系的一些信息资料，也是双方当事人签字盖章的地方。 四、谈判合同的订立 谈判合同的订立，是指销售人员与客户共同为意思表示并达成合意的状态。在《合同法》第十三条和第十四条对此进行了规定，谈判合同的订立，