目标规划操作指引课件.ppt

?时间分配:2分钟 ?引入全预算制概念。农耕文明中，作物的播种、耕耘都需要按照一定的规划也就是农历去进行,想要在秋天收获确定的粮食,春天就要计划好播下的种子。全预算制规划就类似于寿险经营的“农历”。要完成确定的业绩，不能着眼于眼前的任务，而要在前期做好具体的积累客户的规划。就好比是从需要收获多少粮食，引导出需要播种多少种子，这就是全预算制管理。 ?全预算制就是借助一定的工具和方法，将目标进行分解，最终落实到具体行动。 * * 2分钟 * 2分钟 * 通过激发需求而形成我要做,而不是要我做 将需求通过一定方式的转化,演变成为可供追踪行动目标,转化的方法如下 * 将FYC目标换算成活动量的计算思路。 ? 讲师在总串一遍计算思路，并将数字填下表： 月FYC：收入 调整后的月FYC：根据考核、晋升、业务竞赛、个人需求适当调整 月FYP：保费 月所需签单件数：月FYP÷件均保费 月所需新增准客户人数： 每成交一张保单所需要新增的准客户人数×月所需签单件数 月所需销售面谈次数： 每成交一张保单所需要的销售面谈次数×月所需签单件数 每日所需新增准客户人数：月所需新增准客户人数÷20天（工作日） 每日所需销售面谈次数：月所需销售面谈次数÷20（工作日）? 提醒注意： 1、案例中使用的经验值并不适用于个人，讲解时请注意提醒学员，用他们自己的经验值，以下相同。 2、新增准客户是指所有新增准客户 ，并非伙伴们认为的新增有效准客户。 3、面谈指的是指所有的面谈。 第1.2节 ? 11 2分钟 * 2分钟 * 1分钟 * 两个阶段使用两套报表。1、开门三红 2、任何时候都可以使用的日常。 2 * 2分钟 * 春播 秋收 夏种 科学的目标规划是全员参与的、自下而上兼顾自上而下的、借助一定的工具和方法，将目标进行分解，最终落实到具体行动的规划方法。 冬藏 概述 目标规划是绩效管理系统的基础和核心，是职场或团队负责人定期制定团队年、季、月的发展目标，对团队发展进行科学的规划和安排，从而实现职场目标的有序达成。 目标规划 目标规划的意义 一、让自下而上与自上而下的目标达成一致，公司与团队共同着力于销售与经营，以促进公司目标的达成。 二、让营销员有目标和方向。 三、让营销员积极参与客户积累活动和公司搭建的销售或增员平台。 目标规划运作 目 的：规范主管团队周、月、年计划的编制过程，制定合理可行的团队目标规划 实施主体：职场负责人、功能组、主管 实施对象：全体业务人员 频 次：年（一次）、季（一次）、月（一次）、周（按执行周期） 配套工具： 《个人全预算目标规划表》《团队全预算目标规划表》《职场全预算目标规划汇总表》 运作流程职责分工： 职场经理 绩效专员 各级主管 营销伙伴 制定职场目标规划 分析现状明确差距 制定个人目标规划 与主管沟通团队分解目标 汇总本团队目标计划 辅导小组属员制定个人目标规划 汇总职场目标规划 宣导职场目标规划 材料归档 对比调整 与主管沟通改善方向 自上而下的目标规划操作细则： 1、职场负责人依据职场去年的发展状况和今年的发展方向，在了解公司发展规划的基础上自行制定本职场的年度发展目标。 2、职场负责人及功能组分析职场去年的各项经营活动情况，确定目前的达成情况与本年度计划目标的差距，为制订下年度目标做准备。 3、职场负责人及功能组根据分析的结果，通过与各层级主管沟通确定下一年度职场在发展过程中需要改善的方面和内容，达成一致认同。 4、职场负责人及功能组与各级主管通过会议等形式沟通确定职场年、季各项发展目标，并将各目标分解到各团队。 自上而下 自下而上 职场目标 个人目标→团队目标 第一步 规划面谈 操作要点： 1、主管对属员进行一对一规划面谈。 2、面谈前需准备： （1）业务员去年同期收入及业绩情况。 （2）现职级及血缘关系架构图。 （3）引导其填写《家庭开支表》。 自下而上的目标规划操作细则： 团队绩效倍增路径一：职级晋升 同样的工作 业务系列收益 组经理收益 处经理收益 直接增员 12% 31% 41% (12%+19%) (12%+24%+4.5%) 管辖直辖组 0% 19% 28.5% （24%+4.5%） 团队绩效倍增路径一：职级晋升 新人 佣金 新人津贴 潜力新人奖 推荐新人奖 组经理 伯乐奖 直辖组津贴 培育组津贴 绩优组经理奖 培育组经理奖 处经理 直辖组津贴 培育组津贴 培育组经理奖 处经理直辖津贴 培育处津贴 责任津贴 区经理 直辖组津贴 培育组津贴 培育组经理奖 直辖区津贴 培育处津贴 培育区津贴 责任津贴 养成拜访习惯 提升展业技能 尝试增员动作 做大个人业绩