[营销管理]渠道基础.ppt

渠 道 基 础 一、中国消费品市场及分销渠道的现状 8、电子订货系统 经 销 商 渠 道 为什么要开展经销商工作？ 经销商角色职能图 经销商开发流程图 产品推广流程图 经销商巩固流程图 分销工作层面图 经销商工作要做什么？ 　 　　一、开发经销商 对从未与我们发生业务关系但有开发潜质的经销商客户，要以优质的服务、良好的信誉、低廉的价格为保证，以新产品或总代理的产品作为切入点，将他们吸纳到我们的销售渠道中来，并锁定。 首先，在目标市场开展调查，建立经销商档案，将所有未与我们发生业务关系且非我们原有客户下线的经销商均列为待开发对象；其次，对待开发对象主动出击，勤于拜访，动之以情，并按“抓大放小”的原则对其进行实力分析，初步确定可开发对象（新客户）； 第三，深入接触新客户，宣传自身在品种、质量、价格、服务、管理等方面同行其他企业所无法比拟的优势，晓之以理；最后，邀请经销商到公司参观，直观展示公司实力与相关的优惠政策，诱之以利。此时合作应该是水到渠成，否则，追随其后再度开发。 二、推广产品 　　我们在开发经销商的过程中做了一系列工作，其最终目的只有一个，那就是推广我们的产品，尤其是新产品，特别是总代理的新产品。因为产品永远是销售工作的中心，是经济的增长点，是利润的来源。通过产品销售的信息反馈，我们会进一步了解各级客户的需求，从而以市场为导向及时调整产品经营结构，提高服务水平，疏通销售渠道，完善网络建设，为我们开展其他客户的工作奠定基础。 * 来自中国最大的资料库下载 * 来自中国最大的资料库下载 (一)迅速膨胀的中国消费品市场 ? (二)消费品分销的主要渠道 目前，中国消费品分销渠道主要有： 1、工厂——批发企业——零售企业。该渠道是传统的消费品分销渠道，在原有的一、二、三级批发体系被打破以后，原有的批发企业在积极转换企业经营机制的同时，采取经销、代理、代销等多种形式，大力开拓市场和经营业务，取得了可喜的成绩. 　2、工厂——商业(批发、零售)企业。又称直购或工业自销，就是商业企业直接从生产厂家购进商品。这种分销方式减少了流通环节，降低了采购成本，取得了较快的发展。 3、工厂——交易会——商业(批发、零售)企业。又称订购，主要是商业企业在各类商品订货会、展销会上向生产厂家看样订货。 4、工厂——消费品批发市场——商业(批发、零售)企业。 5、工厂——代理商——零售企业。就是商业企业利用各类消费品代理商和中介机构，以及它们的优质服务、信息网络、储运设施等，取得所经销的消费品。 6、工厂——配送中心——零售企业。目前许多商业储运企业、批发企业根据现代消费品流通的要求，特别是适合目前商业连锁经营和便民店、超级市场的发展，建立现代化的商流、物流中心。利用先进的技术装备、管理手续、运销手段、仓储设施、加工设施，进行产品加工、分装、配送，以适应商业企业进货品种多、规格多的要求。 7、工厂——最终消费者。又称直销，主要是生产厂家将产品直接销售给最终消费者，或通过邮购、电视商场等中介机构的分销渠道，以出厂价格加必要的费用，将产品直接送到最终消费者手中。 随着流通体制的改革，近年来的一些调查资料又进一步表明流通渠道的两端（始端生产商和终端零售商）对经销商的依赖越来越明显：一是生产商对经销商的依存度越来越高，生产商愿意借助经销商广而深的分销网络帮助其产品扩大销售； 二是零售商越来越乐意更方便更快捷地从经销商那里购进到齐全、低廉、优质的品种。这一趋势表明经销商是大生产、大市场、大流通的需要；是流通规模化、现代化、高效化的需要。同时也表明，经销商它适应了日益激烈的市场竞争和多渠道、少环节、跨地区、跨层次收购供应的市场格局。 我们很少看到经销商对他们的某一供货商“从一而终至死不愈”，他们往往会综合考虑，选择那些信誉良好、价格低廉、服务优质的供货商，“见优思迁”“择木”而栖。所谓“商人重利轻离别”，宽大的利润空间和周到的服务享受永远是经销商不变的追求。说到这里，难免有人纳闷：既然经销商这样难以“服侍”，为什么不跳过这道“坎”直接抓零售终端呢？其实不然，因为： 一、经销商传输物流和信息，搭建了通达“两端”的桥梁 ?产品和以产品为载体的信息是商业渠道中的两大洪流。物流和信息是生产商、经销商、零售商三方一种综合的共同的努力方向，其目的是通过存货的移动，以及依据供求信息而发生的从原材料到成品的转化，使物流、信息流过程增值。 具体来讲，处在中间环节的经销商则担负着确保库存，整合运输，传达信息，以实现流通上的快进快出，大进大出的格局；在一吞一吐之间完成产销的联盟。将松散的独立的生产商、零售商个体，变为一种致力于提高劳动率和