【销售管理-学习精选】=如何提高销售成交率之文档【P012】.pptVIP

如何提高销售成交率 ——打造终端销售模版 思 考 什么样的销售人员才是好的销售人员？ 什么才是销售提升的关键因素？ 好的销售人员的特点： 在对的时间、对的环境、说对的话！ 销售提升的关键因素 一、入店客流量： 由店铺位置、公司品牌知名度、促销活 动、店务形象、天气等决定； 二、成交率和客单价： 由导购员销售技巧、专业产品知识、附加推销技巧、服务水平等决定。 案例 案例一 一对母女进某专卖店购买婚庆产品。当顾客回答“随便看看的时候”，导购员就在顾客身后静静地看着她们挑选。顾客问其“琼”的1.8米标准四件套的价格，导购员答道：“4619元，它是采用埃及长绒面色织提花面料的。”随后，又恢复了安静。在这种持续了大概10分钟的安静后，顾客满脸失望的推门而去...... 案例二 9月1号是我来公司上班的第一天，主要任务是到各专柜和专卖店了解情况。我是和一位朋友晚上去的某专柜。回来后，问她对店铺的感受，她很直接的对我说：“比较失落，因为感觉导购员比较冷淡，没什么耐心”。 案例三 在某专卖店实习时，我统计了一项数据。某周末高峰期时段进店人数有20人，而成交人数为3人，成交率为15%。 案例分析 决定销售的因素有很多。但不可否认的 是，终端导购员不想说、不会说、不敢说、 说不好、销售能力偏差是导致成交率偏低 的重要因素，也是制约销售提升的瓶颈。 销售七步曲 注意 兴趣 联想 欲望—激发欲望 比较—处理反对意见 信赖—赢取信赖 决定 完善销售流程 我们有很好的服务与售后流程。但导购员在这关键性的三个环节中，做得并不到位。我觉得我们零售主管、训导、店长的一项重要职责就是强化我们的专业知识，建立一套MINE的标准销售流程模板，并不断在终端推广和完善。 解决方案 1.打破终端导购员心理定势的服务观 念，因为我们的产品是为每个有高品质生活追求的人打造的。这也是无形 中提高成交率最简单的方法。 解决方案 2.加强终端的专业培训，不单是店长，还有一线导购员。而我们培训的宗旨是“实战性”，将书面的东西口语化，让导购员培训后就能在日常的推销中灵活运用。 解决方案 3.销售流程与销售话素的完善。将流程标准化、模板化，使每个导购员都能说、会说，至少不会说错话。 谢 谢！