超级销售的技能提升讲义.pptVIP

* 顾问式销售，解决问题 询问—检查—诊断—开处方 * 依赖者——传统人 独立者——新人类 互赖者——管理者 * 家庭基本资料 个人在单位环境分析 个人家庭偏好分析亲友情况分析 个人基本资料 单位基本资料 个人家庭阶段分析 个人家庭需求分析交往契合点分析…… * 产品知识贮备 学会做翻译 产品相关知识储备 竞争品牌知识储备 行业及相关知识储备 提炼你的USP * 产品利益信息——最终使用者 利益安全信息——最终使用者和经销商 产品利益信息——经销商产品安全信息 利益分解信息 * 确认拜访结论确定 遗留问题并准备解决方案 梳理已传递信息并解决遗漏 准备和整理新信息 决定保留或转换沟通方式 * 利益法产品法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法聊天法介绍法 * * 销售人员是如何证明自己所销售的彩电的清晰度是非常出色的：????????“钱先生，彩电买回家主要就是看的，所以清晰度应该是您最为关心的，是这样吗？”????????“当然。”????????“而一台液晶电视清晰度的好坏，主要取决于液晶屏的好坏，因为液晶屏就是用来显示图像的，所以说选一台好的液晶电视，就是选一个好的液晶屏，不知道这样解释您是否可以理解？”????????“可以。”????????“