推销技能训练第一章第一节.pptxVIP

狭义 现代推销就是指企业 通过人员或非人员方 式，运用各种推销技 术和手段，帮助和说 服现实的或潜在的客 户接受特定的产品、 劳务及推销观点的整 体活动过程。 ;推销活动的几个要点： （一）推销是一个活动过程 （二）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲 望和需求 （三）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 （四）推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢 ;; 三、推销的要素 推销的四大要素：推销人员 、推销对象、推销品、 推销信息。 ;（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁;（二）推销对象是接受推销的主体 （三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础 ;（四）推销信息是保证商品推销顺利进行的关键;四、推销的特点 ; 五、推销的产生和发展 ;（二）生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代） 以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销技术的发展比较缓慢。 （三）销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代） 企业开始设立负责推销的机构，新的推销技术和推销观念逐步形成，人员推销和非人员推销的一些基本手段已形成并逐步完善。; （四）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今） 现代推销主要有以下特点： 现代推销以消费者需求为中心 现代推销具有全局性和系统性 现代推销使销售成功具有长期性和稳定性 现代推销要求企业广泛应用现代科学技术 现代推销改变了企业的经营策略和目标 企业从消极的、被动的推销彻底转向“进攻”性推销; 五、推销的功能 ; （一）销售商品;（二）传递商品信息;（三）提供服务;（四）反馈市场信息 1.顾客信息。 例如:顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。 2.市场需求信息。 例如:推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。 3.竞争者信息。 例如:竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变化等。 ;六、推销的观念 ; （一）以企业利益为中心传统的推销 观念 1.原始推销观念 适应条件和背景 生产力水平低下，商品供不应求 核心观念 “能生产什么，就卖什么；能生产多少， 就卖多少” ;2.倾力推销观念;（二）以消费者利益为中心的现代推销 观念 1.“以顾客需求为中心”的观念 适应条件和背景 供过于求，卖主之间竞争激烈、买主处于优势地位的“买方市场”。 核心观念 推销是运用适当的方法和技巧，阐明商品给顾客的某种需要带来满足，在满足顾客需要中获得企业和推销人员的利益。;2.“整体销售”的观念; （三）以社会长远利益为中心的推销 观念 适应条件和背景 企业不仅追求经济效益，更要注重社会??益和可 持续发展。 核心观念 企业的合理行为应该是在满足消费者需求的同时， 还要考虑社会的整体利益和长远利益。在此基础 上谋求企业利润目标的实现。