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二、销售人员的基本条件 产品（功能、特征、利益）、竞品、市场 三、销售人员的基本才能 1、洞察力 四、推销的程序 1、推销自己 思维训练： 1、有一头鹿掉进了一口干枯的井里````````````  五、何谓销售？销售就是...... 双向沟通 满足客户需求 利用市场策略 利用市场策略 微观市场销售技巧 目标与目的 每次拜访前必须表明此行目的。 目标是终极点，目的是方向。 设定目标 重要性 --目标决定成果 五大原则 练习： 请各位制定一个工作目标。 1、为什么要做访前计划 3、拜访中我们使用的武器有那些 建立信誉需注意： 礼节（举止得体） Propriety 平易性 （共同点） Commonality 技能 (专业化） Competence 诚挚 （良好的意愿，出发点） Intent 礼节 Propriety 礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。 礼节 Propriety 第一印象很可能会维持长久的印象。销售代表应该伶俐、机警，穿着得体，彬彬有礼，口齿清晰。静坐等待客户 时应坐姿端正，不浪费等待时间。这些 举止都可以充分表现出礼节。 开 场 白 给客户好的第一印象。一定要牢记你永远没有第二次机会去制造一个“第一个好的印象”——印象将在很短的时间内产生。 平易性 Commonalty 平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。 平易性 Commonalty 平易性的建立可能会困难一些。我们建议你要学会如何机警地察觉。当你在等待客户时，不妨看看四周。对于一些一般性的话题，例如：别人送的木匾；室内的摆设等；你会发现很多东西都能让你拿来作为话题。但诚实是很重要的，不懂装懂或为了迎合而假装有兴趣是不可取的，一旦被拆穿反而难以解脱窘境。 “老板，您对一个销售代表有什么期望？” “老板，您认为一个专业的销售代表应拥有哪些良好的素质呢？” “老板，我是负责这个地区的，如果有什么地方我可以帮忙，请您提出来。” “老板，我是× ×公司新聘的销售代表× × ，希望今 后与您多联系。如果有做的不好的地方，请您多指教。” 技能 Competence 技能就是指在知识、技巧及态度等方面，你为解决顾客问题而装备自己的程度。 技能 Competence 从长远看，能力是建立信誉要素中非常重要的一环。但这并不见得要你在第一次拜访中就拼命表现给顾客。尤其是新销售代表刚开始时比较难于建立技能。 技能的建立需要时间，要随时迎合顾客的期望才能促成。 诚挚 Intent 诚挚就是指销售代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。 诚挚 Intent 在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就 是诚挚。 顾客导向（以“您”为口头禅）的态度是建立诚挚的必要 方法。 生意这么好，我这次特意带来一些新产品（专用鸡精），让我们一起来看看高鲜鸡精的配料吧！” “老板，您很忙，非常辛苦。上次您提的市场活动方面的建议，对我很有启发。我特意为您整理了一套这方面的活动计划书，不占用您太多的时间，但很有价值。” 建立信誉 --- 开场白 （Introduction） 自我介绍并以开放性的叙述来介绍你今天拜访的目的。 在自我介绍时，随时都要把名片准备好，应双手递给顾客，名字面向顾客，不可以用手指遮住或用两个手指夹住递给顾客。 建立信誉 --- 主体（Body） 拜访时你的主体内容要表现出你的真诚、礼节、技能与 平易性。 建立信誉 --- 结束（Conclusion） 不要忘记感谢顾客提供宝贵的时间给予你拜访的机会，并且表示你准备何时再来拜访。建立下次拜访的可能目标。 目标 在此单元结束时，学员将能够： 1、讨论探询与聆听对于发掘客户需求、期望与关注的重要性。 2、应用查询事实的问话。 3、发问查询感觉的问话。 4、利用间接查询感觉的问话。 5、运用聆听技巧来改述探询中所获得的信息。 6、实施探询与聆听的技巧去发掘市场信息。 7、完成一次模拟的