KA客户路线拜访.pptVIP

苗志 2009年10月 KA客户路线管理 纲要 一、概念 二、有效拜访的三要素 三、建议及表格 一、概念 你是如何安排拜访客户路线的？ 1、砖头？ 2、公交车？ 一、概念 路线管理的概念： 是在一个拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。 路线管理的好处： 全面计划节省时间； 增加业务员的信心； 赢得客户的信心； 提升工作效率，确保目标达到。 二、有效拜访的三要素 门店分级 路线规划 拜访频率 二、有效拜访的三要素－门店分级 门店分级的重要性： 80、20法则？ KA业务每天拜访几家门店合理？ 用在每家门店的时间应该是怎样的？ 是否有更高效的利用有限的工作时间？ 二、有效拜访的三要素－门店分级 门店如何分级? 门店分级标准： 业绩（我司，竞品） 位置（独有的地理环境） 配合度 发展潜力？（根据需要） 二、有效拜访的三要素－门店分级 　 卖 场 季 度 定 级 表 　 序号 体系 业绩 店方配合度 地理位置 总分 级别 　 1 棠下好又多 5 3 2 10 A 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 评估标准：A级店10分（含）以上、B级店8分（含）以上、C级店8分以下。 　 备注：业绩所占比例为50%=5分、店方配合度为30%=3分、地理位置为20%= 2分，总分10分（不上限）。 　 业绩计算方式：各卖场3个月的平均业绩（以5万元为单位）除以业绩所含 　 的5分，算出业绩所占比例分数。 地理位置计算方式：按各卖场的地理位置分3个等级； 　　　　　　　　　⑴地理位置偏远、交通不便、居民区偏少的为1分。 　　　　　　　　　⑵地理位置尚可、交通方便、居民区不多的为1.5分。 　　　　　　　　　⑶地理位置极好、交通方便、居民区较多的为2分。 店方配合度计算方式：按KA人员卖场活性化考核表中的店方配合度分三 　 　　　　　　　　　　个等级，好3分、中1.5分、差1分。 二、有效拜访的三要素－路线及频率 设计拜访计划 ： 初步划分区域 设定目标超市 片区细分 周路线计划 二、有效拜访的三要素－路线及频率 设计拜访频率： 拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。 　　大卖场/特大型超市为每周二次； 　　中型卖场/超市为每周一次； 普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次 跨区门店拜访一次后应保持每周电话拜访 行程安排技巧： 通过地图，彻底了解本片区的地理情况。 通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。 二、有效拜访的三要素－路线及频率 KA业务拜访八步骤： 1、推销前的准备(???) 2、开场白 3、店情的查看——铺货与库存的检点 4、销售陈述——推销说明，处理反对意见 5、缔结——收场 6、商品陈列 7、行政工作 8、访问成果回顾与总结 二、有效拜访的三要素－路线及频率 销售人员每日办公室工作流程管理 ： 回顾前日工作，问题讨论； 当日工作安排，问题解决； 客户拜访内容设计； 根据预计销售、做当日产品计划； 携带销售包，销售包应携带物品准备 二、有效拜访的三要素－路线及频率 对等职位的沟通： 分公司经理-----商品部经理、商品部总监 业务主管 -----商品采购主管、门店店长、处长 KA业务 ---－商品采购主管、主管助理、门店课长、 门店处长、收货主管、财务、营业员 沟通方式如下： 　　定期电话拜访； （跨区客户） 　　定期实地拜访； （星期四） 　　定期销售回顾； （月、季度、年度） 　　不定期小规模聚会 （圈内关系) 二、有效拜访的三要素－路线及频率 业务人员每天至少拜访几家门店？ 到客户总部进行一般性沟通的，按1家门店计算。 出现以下状况,每个客户以等同2家门店计算。 当天与客户进行年度回顾、重大事项谈判的。 当天拜访的客户位置较为偏远的，如广州的番禺好又多、深圳的龙华富士康。 如当天出现其他重大异常状况，需特殊处理的，必 须报备KA主管。 每周五对下周路线表做出修正调整，交由KA主管确认。 三、建议及表格－周路线表 设定《KA业务周路线计划表》，有利于业务员自我工作管理及事项追踪 的具体化，减少随机性和随意性。 1 月第 2周( 1.12- 1.17 )KA业务周路线计划表 星期 店名 级