汽车营销策划 教学课件 ppt 作者 伍静 主编 李刚 副主编项目六汽车营销渠道策划.pptVIP

任务一 汽车分销渠道概述 情景导入：宝马汽车的良好的分销渠道 一、汽车分销渠道的含义与特点 1、汽车分销渠道的含义 汽车分销渠道，是指汽车商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的途径或通道，是连结生产和消费之间的“桥梁”和“纽带”。 2、汽车分销渠道的特点 二、汽车分销渠道的作用 汽车分销渠道的作用主要表现为： 1、汽车分销渠道是实现汽车产品销售的重要途径。 2、汽车分销渠道是汽车企业了解和掌握市场需求的重要来源。 3、汽车分销渠道是加速汽车商品流转、节约销售费用、提高企业经济效益的重要手段。 三、汽车产品中间商的类型和功能 一、直接销售渠道与间接销售渠道 1、直接销售渠道 2、间接销售渠道 二、长销售渠道与短销售渠道 三、宽销售渠道与窄销售渠道 四、汽车分销渠道的发展 二、汽车分销渠道策划 (一)汽车分销渠道策划的步骤 1、确定渠道长度 2、决定渠道宽度 3、挑选合适的中间商 4、规定渠道成员彼此的权利与责任 任务三 汽车分销渠道选择与策划 二、汽车分销渠道策划 （三）汽车分销渠道的管理 1、汽车分销渠道的激励与扶持 激励中间商的方法 （ 1）做必要的让步 （4）给予各种权利 （ 2）提供优质产品 （5）进行人员培训 （3）共同进行广告宣传 2、汽车分销渠道的检查与调整 观念应用： 1、“中间商是寄生虫”和 “消除中间商， 价格就会降下来”，这些是风行了几 个世纪的指控。假定营销中间人被合 法禁止，你现在想买一双皮鞋，从养 牛的农民开始，阐明现行的分销系统 如何工作。如果这一分销系统被取消，顾客为得到一双皮鞋将做什么？ * * 项目六 汽车营销渠道策划 本项目概要： 掌握汽车营销渠道的含义、作用和特点； 掌握汽车中间商的类型和功能； 理解分销渠道策划的模式和策略； 掌握汽车分销渠道的选择和策划。 （一）汽车中间商的类型 1、经销商 经销商是指从事货物交易，取得商品所有权的中间商。 2、特许经销商 汽车特许经销商是指由汽车总经销商作为特许授予人（简称特许人，Franchiser）按照汽车特许经营合同要求以及约束条件授予其经营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商。 3、销售代理商 （二）中间商的功能 任务二 汽车分销渠道模式 任务三 汽车分销渠道选择与策划 一、汽车分销渠道的选择 （一）影响分销渠道选择的因素 1、产品因素 2、生产企业因素 3、市场因素 4、社会环境因素 （二）选择分销渠道的原则 任务三 汽车分销渠道选择与策划 二、汽车分销渠道策划 （二）汽车分销渠道策略的评估 (1)经济性 (2)可控性 (3)适应性 任务三 汽车分销渠道选择与策划 2、为以下产品建议可供选择的渠道： （1）一生产全新收割机的小公司； （2）一无名企业开发了一种品质 优良的炒货。 （3）无水箱式迅速热水器。 每个可供选择渠道的优缺点是什么？