04缘故展业平安版.pptVIP

中国平安保险股份有限公司 雏鹰培训训练教材 缘故展业 二OO五年四月 导言 何谓缘故市场 经营缘故市场意义 经营缘故市场的态度及方式 缘故市场的应对 如何开口谈保险 课程总结 课程目的 改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险 推销流程 缘故 其他 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强 缘故客户与其他客户之区别 经营缘故客户的态度及方式 你遇到的最大障碍？ 害怕客户拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 （你还有其他答案吗？） 没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流 基本上每年会有3人投保 不推销，绝对是业务员的不对 让每一个人都有印象 缘故客户的经营方式为：全面拜访 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法 经营缘故市场的内容 （请学员补充其他内容） 找出客户拒绝的原因 客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你 （请学员补充其他原因） 客户转移话题 “你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作” 转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你 拒绝处理 “也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？” * *