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顾客行为与销售理论培训 销售黑盒 影响顾客行为因素 顾客购买的价值理论（一）价值组成 顾客购买价值=效用价值+心理价值 顾客购买的价值理论（二）选购基础 让渡值=效用价值+心理价值—实际支付价格 =产品物理价值+附加值—实际支付价格 附加值=服务价值（前、中、后）+品牌价值+ 体验价值 顾客挑选的是？让渡值高的 而不是实际支付价格低的。 顾客购买的价值理论（二）选购基础 顾客购买过程（一）过程与参与度 顾客购买过程（二）交流模型 顾客购买过程（二）差异模型 体验营销之关键时刻与关键行为 顾客购买心理过程与销售阶段 销售的空间理论 销售的角色定位 导购员（顾问）——以一种引导的方法，明晰顾客的需求，为顾客挑选最适合于自己的商品。 错误定位： 售货员——卖出商品，取回货款 推销员——四处出击，介绍商品，卖出商品 守货员——守着商品，呆如木桩 态度决定一切 无意识态度——不良态度——赶走顾客 赶走顾客的动作： 正面站在店门口 顾客一到就围上去 赶走顾客的语言： 顾客进店立刻问“请问您要买什么？” 顾客进店立刻问“请问是想自己戴？还是送人？” 顾客进店立刻说“您好，这都是特价品？” 销售额是如何构成？ 销售额是如何构成？ 销售额=成交客数*客单价 成交客数=进店客数*成交率 客单价=人均购买件数*单件均