02.销售流程之1：资料收集与电话营销.pptVIP

2010/10 资料收集与电话营销 新人入司培训教材（1）2010年9月 第一部份：行业及公司的资料收集 1.常用资料收集渠道 互联网 黄 页 关系网 客户介绍 陌生拜访 行业论坛 商业展览 广 告 2.互联网收集资料 常用工具：google、3721、sohu、baidu 收集方法：宏观---微观 区域经济 支柱产业 产业经济（细分行业） 行业协会（网站） 龙头企业 知名企业 整个行业企业 行业配套企业 2.举例：深圳产业 区域经济：高科技、金融、物流、商业、珠宝等 支柱产业：高科技、金融、物流 产业经济：金融 金融细分行业：银行、证券、保险、基金、期货； 典当、担保、租赁、信托、财务公司。 银行再细分：四大商业银行、股份银行、外资银行。 证券再细分：交易所、证券公司、证券咨询公司、通信公司、 信息服务公司、交易系统。 保险再细分：寿险、财产、再保险、保险代理、保险公估。 2.举例：深圳产业（续） 行业协会（网站）： 证券行业协会网站、物流行业协会网站（） 龙头企业（排名第1、2位的企业） 地产如：万科；基金如：博时；物流如：中海物流、盐田港。 知名企业： （排名前10位的企业） 地产如：华侨城；招商地产； 物流如：三星集运仓储、腾邦物流、招商迪辰、全程物流、莱斯达。 整个行业企业： 深圳的物流企业3000多家；注册有“物流”名称的就有300多家。 行业配套企业： 物流软件、物流设备、物流网站、物流交通信息、物流运输工具。 3.如何查询需要的信息？ 关键字查询 条件查询 公司名称直接查询 数据直接查询 政府网站查询 直接到行业协会、政府部门索要资料 4.分析行业信息 行业产值规模 企业数量 企业服务对象 客户（会员）数量 客户信息需求特征 行业的服务发展趋势 行业竞争格局 行业常见服务软件 5.分析公司信息 公司营业规模 公司机构设置、主要负责人 公司分支机构及数量 客户群体构成 常用客户服务方式 潜在客户服务及趋势 公司业务服务软件系统 6.查找具体业务信息 公司地址（总部、分部） 公司网址 公司关键部门 市场部、销售部、客户服务部 部门及负责人电话 联系我们》 》 7.客户分类 成交客户 签定了合同，并交纳了费用。 三星客户 开始在一起谋划如何签约（包括全面掌握竞争对手的情况），近1-2个月之内可以成交的客户。 二星客户 客户有潜在的需求，且与客户深入面谈过,并得到客户的认同（包括需求认同、朋友关系认同、服务品质认同等）； 一星客户 　 有客户资料，通过沟通，初步了解到客户的视频、网络情况。 目标客户资料名单 网上查询，有4个点以上的分支机构，但并没有接触过（包括电话）的客户资料。 8.新员工客户要求 要求 时间 三星 二星 一星 1月 0 0 0 2月 3 10 20 3月 3 20 40 9.客户漏斗—倒金字塔 20个一星 10个二星 3个三星 正式客户 $ $ $ $ 每月1个VPN客户，月租3万元。 一年后，月租至少可达30万。 三年后，年薪不会低于30万。 第二部份 电话营销技巧 1.电话营销准备 客户数量名单（30名/天） 记录本、笔， 即时记录客户透露的信息 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 熟悉该行业、熟悉客户资料 请主管（或同事）在旁边观摩、指导 2.客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 3.电话营销心态 想象对方是一个容易接触的人。 保持轻松愉快的心情。 热情、洪亮、清晰的表达。（可以站着打！） NOVA MPLS VPN联网方便、维护简单，是趋势。 认清电话营销的本质：大数法则。 电话的主要目的：为了约见面谈，因此最好不要在电话中详细介绍产品。 心态：为对方推荐可管理、可控制的新一代联网产品，任何有多分支机构的企业都需要，只是认识问题。 4.电话营销流程 问候对方。 确认是否可以通话。 自我介绍。 适当赞美。 发现需求。 约见面谈。 确认时间、地点、自己的身份。 结束通话。（先等对方挂机或按键挂机） 5、AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 A I D A 见面！ 6.电话营销模板 讲解《电话营销模板》 注意以下事项： 二择一法则 尝试三次约见。 如果遇到南凌科技的客户，则做服务咨询，并感谢对方。 电话营销演练。（上台、小组）