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第十二章 销售管理和直复营销 我不知道你是谁。 我不知道贵公司。 我不知道贵公司的产品。 我不知道贵公司的主张。 我不知道贵公司的顾客。 我不知道贵公司的业务成绩。 我不知道贵公司的信誉如何。 现在－你想推销什么给我呢？ 麦格劳－希尔出版公司 学习目的与要求 掌握人员销售的基本概念和特征 了解人员销售的过程和方法 了解选聘与培训销售人员的主要方法 掌握直复营销与直接销售的区别 了解直复营销的主要类型 了解如何使直复营销最优化 每个人都靠出售某些东西维持生计。 －－罗伯特?路易斯?斯蒂文森 美国的公司在人员销售上的年开支超过1400亿美元，有1100多万人从事推销和与推销有关的工作。 第一节 人员销售 一、概念及特点 1、概念：人员销售是指企业派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和服务销售的活动。 销售人员包括：销售员、市场代表、商店售货员以及其他同消费者接触到销售人员。 营利性和非营利性机构都设有自己的销售队伍（大学、教会、农业推广服务中心、医院和博物馆） 2、人员销售的特点： 二、人员销售的任务 三、人员销售的基本功能 从创造性销售工作的要求来看，应具备 功能： 销售功能 宣传功能 协调功能 服