汽车保险与理赔 第2版 教学课件 作者 祁翠琴 二 汽车保险销售.docVIP

保险销售 案例分析 保险销售案例目录： 案例1.售后服务招来回头客 案例2.通赔服务快捷到位 案例3.三地理赔资源共享 案例4.从个人手里买保单案例 案例1.售后服务招来回头客 案情介绍：小张在第一年购买车险的时候听从了“4S”店商的建议，投保了平安产险的车损险。在这一年，小张发生了一起轻微的碰撞事故，到保险公司顺利获得理赔，小张并没有特别的感觉。 第二年投保的时候，朋友介绍给小张一家新的保险公司，保费相对前一年便宜了近300元，小张毫不犹豫就更换了保险公司。 这年7月，小张到无锡出差时在国道上发生碰撞，在拨打110的同时，小张也致电了保险公司，获得的答复是到维修网点才能享受快捷理赔。但小张的车身严重变形，已经无法行驶，好不容易找到维修点后，厂家又表示必须付现金领车，而且起码要等三个星期。小张马上要回上海，下回还要再去无锡领车，实在是叫苦不迭。 到了第三年投保时，小张再次回到平安，还把自己的故事告诉了工作人员。 案例分析：平安保险公司通过快速的理赔服务，但是对于一些特别讲究经济实惠，又有闲暇跑理赔的人来说，或许还能按价格买保险，但对于商务人士，时间经历有限，虽然保费贵了些还是找个规模大、服务到位的保险公司好。 结论：保险公司注重售后服务的营销方式赢了了回头客。 案例2.通赔服务 快捷到位 案情介绍：李晨开了四年车没有出过险，却在今年春节回镇江老家过年时撞上了路边的一辆“POLO