建立竞争优势的策略.pptVIP

* * 從市場行銷談國中小參考書經銷書局的發展策略---以宏光書局為例  台大農經系在職專班楊珮辰 好戲剛開始，別睡著了哦! 大綱 壹--研究緣起 貳—宏光書局個案研究 1.經營者介紹 2.地理位置介紹 3.SWOT分析 4.書局面對的市場問題 叁—發展策略 肆--結語 好難懂哦! 貳—宏光書局個案研究.tw/comp/64223506000.htm 一、經營者介紹 .tw/service/store-07.htm .tw/products/products.asp?go_Sub_Topic=13 二、地理位置介紹 位於雲林縣土庫鎮中正路230號 104人力銀行求職電子地圖-Power By UrMap你的地圖網 往來交通便利，且鄰近各校學區，店面寬廣。 壹--研究緣起 宏光!我去過耶! 因業務量大，新進員工適應期短，培訓新幹部的時間不足，職等只 有二階，最上層經理人為老闆，員工皆為同一層且多為勞力服務， 經理人工作量大而時間長，只要老闆不在，訂出貨常造成不便。 2.建地有限，門市擴大困難。 3.九年一貫之後，書商限制代理商不得同時代理兩家以上之出版商書 籍參考書及週邊試卷，使得代理面縮減，減少代理利潤，以宏光目 前代理翰林出版社而言，若有顧客上門採購南一或康軒簿冊必須向 其代理商調貨，增加了運銷差價，降低宏光在該版本市場的競爭力 。 4.目前尚缺乏網路購物通路及宅配系統，外送貨品多由業務員親自送 達客戶。 5.客戶點狀性分布，通路較長，油資成本較高，遇到需貨時間緊急時 ，常形成服務性供給而無利潤可圖。 6.躉貨成本提高，教科書有時效性，同一冊的新舊版多少都有差異， 加上書籍漲價，書商會限制供貨量，所以書局都不敢躉存過多貨量 ，臨時訂貨通常需2-3個工作天書才會送達，造成延宕顧客供給， 使顧客抱怨連連。若冒險躉貨，屆時滯銷退貨，只有一成的退貨款 ，因此難以掌握流動 性客戶的市場需求。 Weakness：劣勢 進入市場較早，擁有廣大忠實顧客。 銷售量大，可採低價策略，具有競爭優勢。 與廠商配合穩定，供貨量充足。 與學校、老師關係良好，並經常贊助學校各 種活動，擁有良好的企業形象，在學校庶務 的供給上擁有廣大市場。 5.其他書局紛紛退場更擴大其市場範圍。 Opportunity：機會 各鄉鎮小型書局的市場擠壓：當地小型書局會利用人士脅迫學校不得 向外地書局購買本地書局有販售之貨物。 2.替代性高之貨品銷貨量太低，甚至造成滯銷，像鉛筆、作業簿、橡皮 擦等。 3.網路e化的威脅：網路書局以宅配及無時空限制之購物平台優勢搶攻 高階消費市場。 4.電子與網路付費系統尚未建置，增加人力收費的成本。也降低了衝動 性購物消費者的購買力，少了一大塊市場。 5.子女教育費占家庭支出的比例年年升高，物價又上漲，非生活必需品 的購買力下降，舊書市場竄起，影響新書銷路。 6.政府政策限制：教育部明令各中小學教師不得替學生統一訂購書籍、 考卷，上課不得使用參考書，不得代辦學生簿冊、月考需自出考卷… 加上人力不足，合作社營運困難等等都使得書商在學校的市場銳減。 7.其他書局的惡意削價競爭，搶奪地盤。 8.大陸進口商品搶攻十元市場對小型文具市場造成威脅。 9.新加入的大賣場削弱辦公用品市場。 Threat：威脅 四、書局面對的市場問題 （一）參考書市場 1、現行代理書商之市場佔有率 15.31％ 其他 20.74％ 翰林 25.36％ 南一 38.59％ 康軒 市場佔有率 書商 自九十四學年起，由翰林出版社得標取得連續三年的印製發行權。因得到部編本教科書加持，一般預料，翰林在國中小學教科書市場佔有率（包括部編本）三年後可望躍居第一。 2、參考書的市場發展有其限制 (1)參考書產品的發展受限於學科屬性 　　參考書研發乃考量市場需求，並非每一個領域皆會發展，如藝能科因無考試需求及重視實作評量之屬性，就沒有發展相關的參考書。以九年一貫課程來說，七大領域中就有三大領域不能發展參考書，包括了「藝術與人文」、「健康與體育」、「綜合活動」等，其所受限制頗高。若換算成比例，約只是百分之五十七的教科書可再發展參考書類之產品。 科 別 年 段 4.71 0.94 1.04 1.45 1.28 高年級 3.63 0.46 0.96 1.15 1.06 中年級 2.99 0.13 0.79 1.09 0.98 低年級 合計(本) 社會科 自然科 數學科 國語科 (2)學生年級愈低，參考書使用率愈低 　　整個參考書的市場，除受學科屬性影響外，從學生的購買行為分析，不難發現使用後教科書的購買率，有年級愈低使用率愈低的趨勢。 問題：以目前的學費來說，您認為家庭收入