销售管理第4章PPT(2).pptVIP

第4章 销售区域设计 第一节 销售区域设计的步骤与方法 一、销售区域的涵义 销售区域是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 二、确定销售团队的规模 销售经理经常做出的一个重要决定是确定销售团队的规模。销售人员属于公司最有生产力的资产，并且他们也是最有价值的。 区域的最优数量取决于单个区域的设计。针对销售人员的不同安排甚至是不同的拜访模式也能够产生不同的销售水平。 决策必须共同地而不是逐个地做出。 在决定区域销售团队的规模时，有几个方法可以使用。比较受欢迎的三种方法是：(1)等分法．(2)工作量法(3)递增法。 （一）等分法 用数学公式表达为 N=S/P 其中： N=所需的销售人员 S=预测的销售额 P=每个销售人员单位预测的生产率 尽管从概念上而言很简单也容易使用，等分法也不是不存在问题。 一方面，它使用了相反的逻辑。它将销售团队的规模作为销售量的 结果，同时，每个销售人员生产力的估计可能是有问题的，因为它 没有说明以下差异：(1)销售人员的水平能力；(2)他们所服务的市场 的潜量；(3)各个销售区域的竞争水平。并且，等分法没有将销售团 队的变化考虑进去。