沃尔玛超市商品组合分析案例..docVIP

沃尔玛超市商品组合分析案例 【案例背景】 商品组合代表一个卖场的全部商品的结构，包括各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。沃尔玛超市如何吸引消费者的注意力，赢得消费者的青睐是营销人员的职责，而正确确定商品种类与结构在这其中发挥很大的作用。他们的具体做法是： 1.商品的分类、组合 （1）以便利品为主，配售适量选购品。 （2）以中档商品为主，兼顾高档和低档商品。 （3）重视商品的高周转性。 2.沃尔玛将其卖场的商品按照不同的标准划分为不同的类型。按商品销售比重及其在卖场销售中的作用，分为主力商品、辅助商品和关联商品。 （1）主力商品：指在卖场经营中，无论是销售额还是销售量均占主要部分的商品，它的品种数最虽然在沃尔玛零售店中一般只占20%，但却创造出80%左右的销售额。 （2）辅助性商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的关联性，是与主力商品同属一个类别的不同品牌的商品。例如，粮油、调味品、洗涤、蔬菜、水果、火腿、肉类等商品。 （3）刺激性商品：品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，有潜力、很可能成为主力商品。卖场用于短期促销，容易引起顾客冲动型消费的商品也属此类。如服装鞋帽、时令性食品以及一些节假日商品。 对商品种类和商品结构进行研究规划，独特的经营风格决定沃尔玛在其商品结构上与其他卖场相比具有独到之处。 【案例思考】 1.沃尔玛超市如何运用有效的商品组合来吸引消费者的注意力？ 【案例分析】 1. 合理的商品分类、组合。 （1）以便利品为主，配售适量选购品。 （2）以中档商品为主，兼顾高档和低档商品。 （3）重视商品的高周转性。 2. 商品按照不同的销售比重和作用，划分为不同的类型。分为主力商品、辅助商品和关联商品。加以区别管理。