4S店主营业务与汽车营销任务十 谈判成交.pptVIP

任务十 谈判成交 ?知识解读 一、谈判成交的阶段目标 （一）谈判成交环节客户的期望 （1）客户期望专业、坦率和诚实的销售顾问为我提供服务，满足我的需求。 （2）洽谈过程中，销售顾问能给出所有必要的信息以便我能做出明智的决定。 （3）我的购买价格不能高于其他客户的购买价格，而且要清楚透明地了解（包括所需额外配置价格在内）最终价格是如何构成的。 （4）销售顾问向我明确交车时间或给出合理的时间范围，并让我提前了解交车流程。 （二）谈判成交环节的阶段目标 （1）通过车辆展示和试乘试驾，顾客对产品价值充分认同，在此基础上，给客户提供包括贷款、保险和二手车置换等增值业务在内的解决方案。 （2）通过向客户解释报价，让客户感知是物超所值的购买经历。 （3）通过成交信号的把握，积极促成交易。 二、谈判成交条件 （一）谈判成交的前提 1．决定者必须在场 2．客户对品牌、车型已经明确表示认可 3．如有置换，需完成评估 （二）谈判成交信号 1．语言方面 客户决定后购买，会更多地关注购买决定后的相关事宜。所以此时他会追问销售顾问各种问题： （1）谈及与付款相关的问题。 （2）谈论颜色、内饰、装备并做肯定。 （3）谈论交车时间。 （4）谈论售后和备件等问题。 （5）谈论订金、合同。 2．肢体语言方面 涉及最终价格谈判，客户可能会相对紧张，可能会通过以下肢体语言呈现出来：抖腿；两腿交叉来回换；频繁喝水；男士不停地吸烟；托腮沉思；两个人避开销售顾问在远处好像说什么；打电话询问；拿银行卡和钱夹等。 销售人员如果听到或者看到上述现象就要向前推进，抓住成交的大好时机。 （三）谈判成交主动推进的重要性 主动成交也是为我们与顾客之间实现双赢，于顾客而言可以帮助顾客抓住车源的机会，部分车型可能需要订车，主动成交也是为了让顾客提早地拥有新车。 三、报价前的准备 1．环境准备 我们应尽量引导顾客到洽谈间、贵宾室进行价格的洽谈。 2．工具准备 在到店接待的环节已介绍了关于销售工具的准备。 3．心态准备 在成交的过程中，销售顾问要保持足够自信的心态。 4．信息准备 信息准备主要是成交前提和成交信号的准备。 四、谈判成交环节的异议处理 1．来自于销售方的 （1）客户对公司、产品、销售顾问及公司提供服务等方面产生不满。 （2）经过车辆展示和试乘试驾环节后，销售人员对客户提出的问题，如承诺、产品质量、报价等，都认真解释和解答，但是客户还是表现出疑虑、不信任。 （3）销售顾问的介绍和客户的需求没有完全对接，或者销售顾问没有给客户讲懂产品。 上述异议需要经销商或者销售顾问有针对性地进行提高和完善，尽量避免引起客户异议。 2．来自于客户的 （1）客户试探销售员，以确认是否受骗。 （2）讨价还价的借口。 总之在此环节需要分析好客户的心理，进行合理应对。 五、谈判成交方法与技巧 （一）价格谈判的方法 1．假设法和压力法相结合 假设法和压力法相结合是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，在同意购买的基础上提出一些具体的成交问题，需要客户对某一具体问题作出答复，从而要求客户购买的一种成交法。 2．二选一法 二选一成交法是指汽车销售人员通过提出选择性问句，让客户提供的选择范围内作出回应。 销售人员提出的选择事项应让客户从中做出肯定的回答，不要给客户一种拒绝的机会。同避免提出太多的方案。 3．诱导法 诱导法是通过提问、答疑等方式，向客户提示购买所能带来的好处，以充分调动其急切购买的心理效应，营造成交气氛。