销售冲浪讲义(培训).docVIP

销售技能冲浪 第一部分：让我们拥有坚强的心 一级冲浪：战胜恐惧 您感到恐惧吗？ 你做销售多久了？当你给陌生客户打电话，或者要去拜访陌生客户时，你感到紧张吗？你为什么紧张呢？ 如果你已经不再有恐惧感，那我祝贺你，我相信你是一个勇敢的人，你一定会努力去追逐你的成功，如果你感到恐惧，也不要紧，实际上有很多老销售员，包括一些已经非常成功的销售员一样感到恐惧，战胜恐惧的第一步是要先勇于承认自己的恐惧感。 培训体验： 在找朋友游戏中，你找到了多少位朋友？感受如何？ 你是否第一次经历高台演讲？感觉如何？ 训练1：在讲台上摆一张凳子，出数个小题目给每个人两分钟准备站在凳子上做两分钟演讲。时间不到，面带微笑站够两分钟。 小题目 1、良好的准备是成功的一半 2、信心是成功的开始 3、没有人能随随便便成功 4、最大的敌人是自己 5、你的命运有你自己主宰 6、销售员心中没有办不了，只有怎么办! 7、坚持就是胜利 8、我热爱销售工作 9、人生没有过不去的坎 10、我的生活充满阳光 11、我不怕 12、我敢于接受各种考验 13、我相信自己一定能成功 14、机遇只光顾有准备的人 15、千分之一的机会与百分之百的努力 16、永远不要放弃 你认为应该如何战胜恐惧？ 如何战胜恐惧？ 如何战胜恐惧？ 1、承认自己的恐惧感 2、改变自己对客户的期望：客户是陌生人，和我们没有感情基础，因此没有义务善待我们，不要期望客户总是对我们相敬如宾。 3、去做自己恐惧的事，直到不再害怕为止！ 二级冲浪：笑迎挫折 挫折是销售员必须过的关，因为我们有一项重要的任务是去寻找我们的准客户，在这个过程中，我们会与很多人接触，而接触前，我们无法判断对方是否需要我们的产品，这样，我们就会接触到很多不需要我们产品的人，“不”字就自然出现在我们的工作过程中，当然，其中有一部分人感到正常的工作受到了打扰，态度恶劣的“不”字也就自然地出现了。 既然拒绝是我们必须面对的，那我们唯一能做的就是增强自己的心理承受能力。 训练：角色互换 每一小组指定一名电话销售员（销售对象）、陌拜销售员（销售对象）、预约销售员（销售对象）。评定最凶客户。 你刚才经历了两次挫折的考验，你含笑面对了吗？请及时记下你的体会 三级冲浪：培养积极心态 案例讨论： 这个故事发生在1995年，张庆敏那年30岁，是某大学的数学系教师，已评上讲师职称，工作稳定，正在筹办婚事，准备在新年和自己钟爱的女友刘小姐结为夫妻，然后将寒假和婚假合起来去旅游，过一个浪漫的蜜月。 这时，传来了令人沮丧的消息：从明年起只有拥有硕士以上学历的教师才能继续留在教学岗位上，本科学历的人将不再被聘用，而转入校人才交流中心，被淘汰的人员可在校内寻找行政、后勤等二线工作岗位，或自行调出学校。 张庆敏的工作突然没了着落，喜庆的气氛一下子消失得无影无踪，好在女友在危难之中给了他很多安慰，让他得到一点解脱，可没想到祸不单行，一天，张庆敏骑车去买结婚用品，路上被一个新上路的司机给撞了，当张庆敏在医院醒来的时候，被告之他已下肢瘫痪，现在，张庆敏应该怎么办？ 如果你是张庆敏，你将怎么办？： 无论你遇到什么事，你只有积极地去处理，才会有最好的结局，消极的抱怨只能使结果更糟，无论在什么情况下，请记住下面的话： 生活就像一面镜子，你对她哭，她就对你哭；你对她笑，她就对你笑 生活就像一面镜子，你对她哭，她就对你哭；你对她笑，她就对你笑 四级冲浪：我是快乐的销售员 成功的销售员非常快乐，因为： 他们受人尊重：在公司，由于他们给公司带来利润而受到公司的尊重，在客户那里，他们因为成为了客户的顾问和支持者，也受到了客户的尊重。 拥有财富：如果你是一个成功的销售员，你会挣到比普通工薪人士高的收入，你可以什么职位都没有，但收入却超过你的上司阶层甚至总经理，一切都靠你自己去创造。 自己掌握自己的命运：销售技能是一种通用技能，如果你拥有了很好的销售技能，你可以将他用在方方面面：交朋友、找工作、争取上司支持等等，你会发现你拥有了一种心想事成的能力。 拥有优秀的品格：销售就像一个长期的训练课，训练你的意志、耐心、胆量，也锤炼你的人格，当你成为一个成功的销售时，你会发现你已经磨练出了成功所需要的各种品质，这些品质帮助你取得更大的成功，并拥有一个积极、快乐的心。 做有意义的事：销售是一项非常有意义的工作，通过你的劳动，你所在的企业得以生存，很多人因为有你而拥有了就业机会，通过你的劳动，不断用新的技术、新的产品为顾客创造价值，使你的顾客能够享受更多的利益。 第二部分：体验销售 销售流程 案例讨论： 小张刚到M公司工作，经理陈先生给