OTC代表_药店拜访技巧(1).pptVIP

给一张图片，做个陈列分数计算，告诉大家做一些简单的改变，陈列效果就改变！ 价签的重要性，是个很重要的因素，没有的话，很多人会可能不购买，除非他认准这个品牌。 POSM是否过期，全，该放的有没有放，破损的。 仓库库存；货架库存 关注不相关产品的促销活动，比如人家可以拿很大的陈列面，以后自己可以跟店家谈陈列面的扩大。 为什么订单建议删除 怎么建建议订单：手写订单，并交给顾客，这个动作，才叫建议订单，而不是口头！让顾客感觉，你在帮助他挣钱。 1.5倍的库存预留：要考虑季节性的库存，调节系数。 库存是怎么来的？是下了定单来的，所以正确的建议定单量就是保证科学合理库存管理的根本。那合理的建议定货量是如何得到呢？我们用一些公式来进行计算和推导。 销售介绍：1、拜访前的SMART目标；2、本次检查发现的商业机会； 市场部门的产品利益卖点 例子：如何建立良好的关系，比如问寒问暖 工作报告，可以回到公司再作。 承诺的事情，多次提醒，强调 Call 卡可以根据实际情况，在店内外填写均可。 递交订单每个区域不一样，跟进送货情况 6.3 收集商业信息 收集其它供应商正在进行的与该店铺相关的项目 客户对这些活动的看法 泰诺 小柴胡颗粒 藿香正气软胶囊 …… 店员的专业推荐是我们产品在店铺销售的关键因素之一 建立良好的关系需要日常拜访中良好的双向沟通 店员指导的小结 拜访8步骤 - 第7步 记录分析 目的： 更新和完善客户和市场信息 培养销售代表自我分析的能力 1、计划准备 3、订单建议 2、店铺检查 4、销售介绍 6、店员指导 5、店面陈列 7、记录分析 8、结束工作 为什么要进行记录分析？ 记录分析的主要步骤 与客户道别和预约下次拜访时间 小结拜访中的问题与得失 完成工作报告 7.1 与客户道别和预约下次拜访时间 与店铺负责人道别，并确定和预约下次拜访时间 与店员道别 7.2 小结拜访中的得失 目标达到了吗? 遇到什么新问题？ 做得好的方面 需要改进的方面 如何把这次拜访的经验运用在下一个拜访中? 7.3 完成工作报告 把拜访结果与客户问题和相关信息记录在客户拜访卡上 培养和提高自我分析和总结的能力 不断地提高个人的客户管理和销售能力 记录分析的重要性 拜访8步骤 - 第8步 结束工作 目的: 跟进客户的服务状况 对当日工作进行总结 为次日做好拜访做好准备 1、计划准备 3、订单建议 2、店铺检查 4、销售介绍 6、店员指导 5、店面陈列 7、记录分析 8、结束工作 为什么要进行结束工作？ 结束工作的主要步骤 递交订单和跟进售后服务 进行当日工作总结 进行下个工作日的准备 8.1 递交订单和跟进售后服务 递交订单给经销商 协调送货安排 跟进和处理在拜访中客户提出的售后服务事宜 8.2 进行当日工作总结 完成当日所有工作报告 填写业绩板 与主管汇报当日的问题、需求和其它重要情况 8.3 进行下个工作日的准备 预览第二天的拜访路线，制定拜访目标 准备相应的销售工具和陈列材料 及时进行对客户承诺的后续跟进和协调 培养日清日新的工作习惯 结束工作的重要性 天士力OTC客户拜访8步骤——总结 拜访前 拜访中 拜访后 1、计划准备 3、订单建议 2、店铺检查 4、销售介绍 6、店员指导 8、结束工作 5、店面陈列 7、记录分析 拜访8步骤提供了一整套标准、规范的方法来帮助我们提高拜访的效率和效益 谢 谢！ 放映结束 感谢各位的批评指导！ 让我们共同进步 通过我们销售团队在公司和客户之间及时传递信息，使我司产品迅速到达消费者手中，并及时向公司反馈市场信息，帮助公司做出正确的市场策略 简单提问即可 销售工具和陈列材料：POSM、店面陈列手册， 产品价目表、工作报表 解释: 准备是第一步骤。 这一步骤涉及三种准备工作。 月计划 在“月计划”中，你与你的主管讨论下月拜访路线上需要做 的事宜。你的主管将解释下月的工作重点，讨论促销活动， 并就销量和销售发展目标达成一致 日计划 在日计划中,根据业绩板, 调整当日销售指标, 销售发展目标 明确当日路线上的重点对象。带齐所须POP. 如有问题，可 在当日上路 前向主管请教。 访前计划 进店前回顾客户卡, 路线本; 回顾拜访目标。检查所需POP 并考虑好怎样向客户陈述。 强调:明确拜访目标：SMART，给自己看的，知道要做什么 你需要为推销作好充分的准备。 要区分服务性的拜访与销售性的拜访 Achivevable；A野心的 Work through each column reinforcing t