客户管理技巧--朱坤.ppt

中间商选择 与 终端用户开发 朱 坤 福教授E-mail:zhukun.2006@163.com 实践经历 合力叉车推销员 西南办事处主任 营销经理 管理顾问 营销总监 讲座内容 叉车市场与客户 中间商选择与激励 终端用户开发策略 一、叉车市场的需求与供应 叉车市场与客户类型 产业市场 ———终端用户，如整车厂等 中间商市场 ———经销商和代理商，如配件店等 国际市场 二、中间商的选择与激励 1.中间商的类型 经销商 代理商 生产者代理商 销售代理商 经纪人 寄售商 选择的标准 志同道合 门当户对 优势互补 在选择中间商时需考虑以下因素： 经商的年数 经营的其他产品 成长和盈利记录 偿付能力 合作态度以及声誉 如果中间商是销售代理商，生产者还要考虑其所经销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质 生产者必须确定中间商的义务条款和责任。 价格政策 要求生产者制订价目表和折扣细目单。生产者必须确信这些是公平的和足够的。 销售条件 是指付款条件和生产者的担保。大多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣。生产者也可以向分销商提供有关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大