水榭三期收筹方案剖析.docVIP

水榭花都三期收筹方案 致：华龙地产 由：「水榭花都」项目策划组 日期：2004年9月13日 目 录 市场状况 比较市场现行的收筹方式：信托/VIP 本项目之收筹方式 处理内部客户的方式 执行配合 市场状况(2004年至2005年，豪宅的销售形式相当严峻) 下半年豪宅项目的推盘量会进一步放大，而红树湾片区自然成为市场关注热点，以中信红树湾、百仕达?红树西岸、瑞河耶纳、天鹅堡二期Ⅱ区等项目预计，推售建筑面积约66万㎡，套数约3300户。 推售产品的类型较为丰富，有Townhouse、小高层、多层洋房，但压力集中在高层的大平面户型，市场主力户型面积约为150-180㎡。 营销手法上普遍采用提前出击，维持市场关注度的作法 销售上：市场通行作法是发展商在《预售证》领取之前，提前2～3个月以￥3000元～￥10000元的幅度收取诚意金，并允诺领取预售证后以抽签或按顺序的方式优先选房，为鼓励客户尽早认筹，通常认筹客户会较公开发售之客户享有更多优惠。 推广上：亦大幅度提前，如红树西岸从2003年6月份起，已经在全国范围内选拨置业顾问，展开推广，而当前该项目仍未出售。 结合我方项目，自Ⅱ期于2003年11月基本售罄，于2004年5月1日举办“Ⅱ期业主入伙及Ⅲ期户型展示活动”至今，已积累诚意客户近600批，但受工期不明朗，推售信息一再拖延的影响，与五月份相比，客户信心逐渐减弱，购买欲望逐渐降低，用销售人员的说法：“客户的态度变了，客户的想法变了——没有原来那么热情”。 综上所述，就本项目Ⅲ期我司建议： 秋交会前提早出击 吸引市场关注 保持豪宅领导地位 其目的： 1）截击其他项目客源 2）积累本项目客户，形成市场关注 3）了解客户取向，提升价位空间 比较现行的收筹方式：信托/VIP 信托 VIP 收筹方 信托机构 发展商 收筹金额 RMB:10万~40万（可退） RMB:3000元（可退） 收筹形式 签定信托合同锁定房号 领取VIP凭证不锁定房号 收筹条件 需要明确锁定单位的价格 无明确具体价格 解筹形式 (领取预售证后) 按原锁定房号 以抽签或按顺序选房 优点： （1）为国投专用方式，其他楼盘难以操作 （2）高诚意金,客户诚意度相对较高 在早期吸引客户关注,容易在现场不成熟的情况下吸收客源，营造多人认筹的对外形象 不指定房号及价格,有利发展商调控 缺点： 较高的诚意金,势必要锁定房号,根据豪宅的销售贯例,景观资源较好的单位最先被锁定. 不利于后期单位的推出. 若明确价格,锁定房号, 则不但不利于价格的浮动. 而且预期的均价与现时状况不吻合,为其它楼盘作嫁衣. 若不明确具体价格,锁定房号, ,则锁定意义不大,若非 客户认可价格,则随时可退.锁定的房号再行销售则难度更大,且口碑不好.. 客户的诚意度可能不高,正常的解筹仅30% 本项目之收筹方式 （1）度身定作的全新模式：先行VIP,再行信托(即保证人气指数，又保证客户质量) 信托方式（保证客户质量）目标客户：VIP客户中诚意度较高的客户 信托方式（保证客户质量） 目标客户：VIP客户中诚意度较高的客户 认筹形式：客户依VIP顺序交纳高筹码，在推出的单位中优先锁定房号 信托优惠：与VIP认筹优惠相同（额外98折） VIP（保证人气指数） 目标客户：国投客户资源 老业主介绍 较有诚意的客户 认筹形式：交纳诚意金￥20,000元，但不享有指定房号的权利，以认筹顺序来决定选房次序 认筹优惠：额外98折 条件成熟 通知选房 条件成熟 通知选房 推出部分单位 推出部分单位 预售证到位后成功认购在推出单位中未能成功锁定房号的VIP客户可自然过渡为下一批VIP客户 预售证到位后 成功认购 在推出单位中未能成功锁定房号的VIP客户 可自然过渡为下一批VIP客户 退回信托诚意金退回VIP诚意金 退回信托诚意金 退回VIP诚意金 （2）执行细则: 认筹时间：秋交会前（暂定9月23） 认筹地点：水榭花都售楼处 VIP向信托转换的时机：视市场状况、认筹情况及客户心理由发展商调控。 认筹优惠：额外优惠为当前均价的基础上提高相应比例进行，不影响发展商实收价格。 优惠幅度视乎销售的不同节点可进行调整，即保障前期客户利益，防止换房，又提升了价格空间。 如VIP阶段认筹（额外98折）、信托阶段认筹（额外99折）?? 推售单位原则：需保留部分优质景观单位，才不会流失向往湖景单位的客户 有限的供应可营造抢购气氛 通过不同的推售单位了解客户对不同单位的认可次序，测试市场对价格的承受力及敏感度 在VIP认筹阶段不需要明确具体的推售单位，以保持市场