2-精教材益生产体系.pdf

首先，先假设你扮演的是零售商这个角色。你是个安分守己的零售 商，店里卖了许多货品，啤酒是其中一项颇有利润的营业项目。平均 来说，每一个礼拜，上游批发商的送货员都会过来送货一次，顺便接 收一次订单。你这个礼拜下的订单，通常要隔4 个礼拜才会送来。 「情人啤酒」是其中一个销量颇固定的品牌。虽然这品牌的厂商 似乎没做什么促销动作，但相当规律的，每周总会固定卖掉约4 箱的 情人啤酒。顾客多半是20 来岁的年轻人。 为了确保随时都有足够的情人啤酒可卖，你尝试把库存量保持在 12 箱。所以，每周订货时，你已把 「订4 箱情人啤酒」视为反射动作。 为了方便起见，我把进货、订货、售出、原本库存量、结余库存 量这五项数字，用图形来表示。接下来，就让我们来看看啤酒游戏的 进行，零售商如何应对客户的购买行为、上游的进货行为。 零售商 1 －6周 第一周：风平浪静。第一周，一如往常，卖出4 箱、进货4 箱、 结余12 箱。所以你也一如往常，向批发商订货4 箱。 第二周：多卖了4 箱。第二周比较奇怪，情人啤酒突然多卖了4 箱，变成8 箱。因此，店里库存就只剩下8 箱。虽然你不知道为什么 会突然多卖了4 箱，也许只是有人举办宴会、多买了一些啤酒吧！为 了让库存量恢复到 12 箱，你这个礼拜向批发商多订了4 箱，也就是订 了8 箱。 第三周：还是一样。这一周跟上一周一样，还是卖出了8 箱。批 发商的送货员来了，送来的情人啤酒数量，正是4 周前向他所订的4 箱。现在，情人啤酒的库存量只剩4 箱了。如果下个礼拜销售量还是 这样的话，下个礼拜结束时，就要零库存了！为了赶快补足库存，你 本来打算只订8 箱；但是，怕销售量会再上升，为了安全起见，你多 订了一点，订了12 箱。 第四周：原来如此 这一周，还是跟上一周一样，卖了8 箱情人啤酒。有一天， 你抽空问了一下买情人啤酒的客人，才知道：原来在第二周时， 有个合唱团的新专辑的主打歌里，结尾是一句 「我喝下最后一口 情人啤酒，投向太阳」的歌词。可能因为这样，所以销售量就变 多了。「奇怪，如果这是啤酒制造商或批发商的促销手段，为什 么他们没先通知我一声呢？」这一周进货量为5 箱，嗯，批发商 也开始反应我增加的订单了。你预期销售量可能还会上升，而且 库存也只剩下1 箱了。所以，这一次一口气订了16 箱。 第五周：库存没了本周，还是卖了8 箱。进货7 箱，表 示上游批发商真的开始响应了。不过，库存变0 了。望着空空的 货架，你决定跟上周一样，订16 箱, 以免落得 「流行啤酒没货」 的窘状，影响商誉。 第六周：开始欠货。真惨！本周只到了6 箱情人啤酒而已。还是有8 箱啤酒的顾客需求量，但库存已然耗尽。你只好跟两位预约的老顾客 说：下次一有货，一定先通知你们望着空空的货架，想着：要是还 有货，不知道可以多赚多少笔 真可惜好像在方圆百里里头， 只有你这一家才有卖情人啤酒。而且，照顾客预约的情况看来，抢手 程度好像还会增加；以前可从来没有人会预约的。本来想再多订一 点，但，一想到前几周多下的订单，可能就快送过来了。于是，你抑 制住冲动，还是维持原状：订了 16 箱。希望本周欠2 箱的惨状能赶快 解决掉。 零售商7 －9周 第七周：依旧。这一周，还是只进货五箱。五箱情人啤酒，刚把 其中两箱卖给上周预约的顾客，不到两天，剩下的又卖完了。更惨的 是，有五位顾客留下他们的连络资料，希望你一有货就通知他们。结 果，本周欠了5 箱货。你另外订了 16 箱，并祷告说下周会真正开始大 量到货。 第八周：火大。还是只进货5 箱。火大了！ 「该不会是制造商的 生产线还没赶上增加的需求量吧！真是的！反应这么慢！本周，你订 了24 箱，以免欠货量越来越大，生意不用做下去了。 第九周？先别急，让我们换个角色，看看批发商的情况 安分守己的批发商 批发商1 －8周 安分守己的批发商。你是个安分守己的批发商。你代理了许 多品牌的啤酒，情人啤酒也是其中之一。比较特别的是：你是本 地的情人啤酒独家代理商。你本周向制造商下的订单，通常约4 周会送过来。因为情人啤酒销售量一向很稳定，每周销给零售商 的总数量都差不多是4 卡车的量，所以，你固定每周向制造商订 4 卡车的情人啤酒，维持12 卡车的库存。 第一～二周：一如往常。第一周，风平浪静，所以，你还是 向制造商订4 卡车啤酒。 第二周，有一两个零售商多订了一点情人啤酒，不过，总的