掌握原理 科学运用用基本法理论武装自己苏州组训班基本法课件.pptx

掌握原理，科学运用 用基本法理论武装自己内容提要1认识《基本法》2解读《基本法》3运用《基本法》什么是基本法？ 基本法是公司销售队伍管理的根本大法，是规范销售人员经营管理行为、保证各级销售人员销售利益和组织发展利益的根本约束，是销售团队持续健康发展的导航仪和助推器！营销队伍基本架构搭建“金字塔”式的扁平管理架构！费用相对集中，减少沟通环节，管理效率更高营销开办初期，全省营销员队伍发展迅猛，十年时间从1500人发展到超过60000人年增长率 = 54%从1999年全省统一实行省版基本法后，营销员新增快速放量，单年度最高超过50000人与此同时，主管队伍也实现了持续增长，并稳定在5000人左右，组织架构逐渐形成营销队伍发展的内在驱动因素第五阶段：2014年至今第四阶段：2010年-2014年第三阶段：2004年-2009年第二阶段：2000年-2003年第一阶段：1995年-1999年《基本法》的发展历程（1/3）《基本法》的发展历程（2/3）《基本法》的发展历程（3/3）《基本法》在营销队伍发展中的关键作用执行省版基本法，队伍快速发展业务高平台发展，队伍发展关注度下降注重绩效，取消新增考核、降低新人利益“双引擎”驱动，队伍发展受到重视基本法之所以重要，是因为其重要的营销文化属性……基本法开创了制度管理的先河—— 营造“公平、公开、公正”的竞争氛围，“法治大于人治”，营销管理进入有法可依的时代基本法是营销核心文化的重要载体—— 引入了“竞争、激励、淘汰”的市场化运作理念 倡导“按劳取酬、多劳多得”、“能者先上，能上能下”的经营文化 建立了以血缘关系为基础的组织伦理——强调“谁增员，谁受益” 基本法之所以重要，是因为其重要的利益及行为引导属性……《基本法》是以利益配置和行为引导为核心的激励办法以血缘关系为基础的组织利益终身制是基本法利益配置的核心，其在推动个险队伍发展方面功不可没基本法中规定的各项津贴及奖励支出占比新单佣金超过40％以上（今年有可能超过50%），在强调“激励”的营销经营体系中，基本法是一项绝对不能舍弃的有效手段任何经营都离不开末端群体的行为改变，其前提是末端群体发展愿望的激发。在个险经营方面，没有末端群体（营销队伍）的自我发展意愿，任何经营动作的成效都要大打折扣基本法津贴支出与业务增长呈正相关基本法利益是由省分公司承担，是基层单位最大的业务推动和队伍发展方案年份新单佣金续期佣金基本法津贴成本率201269660.8430065.1722869.4535.52%201371069.1131003.6027082.2340.91%201476795.9331742.4827877.3538.46%201583228.9137886.5239934.4844.89%2016年1-6月91678.9827057.7444285.8648.69%内容提要1认识《基本法》2解读《基本法》3运用《基本法》基本法的来源及设计思路（1/3）什么是营销？营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。基本法的来源及设计思路（2/3）个人保险营销模式保险公司依托保险代理人，将公司的保险产品销售给准客户，公司获取保费收入，保险代理人获取佣金。保险公司要扩大销售范围，增加销售收入，获取更多客户，需要更多的保险销售代理人为公司服务。如果仅靠保险公司自身员工进行行政招募，招募人员的渠道狭窄、招募成本高、销售人员扩张速度慢。基本法的来源及设计思路（3/3）基本法的设计思路保险公司必须设计一种管理制度，一是鼓励销售人员做大业务销售，获取更高的佣金收入，二是激发现有代理人到社会上广泛招募保险代理人，并且对自己招募的代理人进行辅导训练，不断提高新增人员的销售技能。这个制度必须保证招募代理人的招募利益，并且鼓励队伍扩张快、业务绩效高的代理人给予更高的津贴奖励，同时给予对于长期低绩效人员实行淘汰。基本法应确定销售人员之间的三个关系基本法发挥队伍扩张的三大核心要素基本法保证队伍稳定健康发展的两大杠杆基本法的核心内容三个核心要素两大作用杠杆一个基础委托报酬招募关系(血缘关系)组织架构职级考核营销队伍发展的基础管理职责、发展路径、利益分配方式公司导向的体现，决定队伍发展的方向提佣模式裂变关系一个基础：推荐关系推荐关系因招募新人（增员）而产生的管理关系及利益关系。因招募而产生的管辖权和长久利益，是营销队伍得以自我扩张的根本动力，是营销机制的最大魅力所在保护和尊重招募关系，是营销管理制度的根本，是营销员认同行业、公司并有持久发展意愿的基础招募关系法则推动营销队伍自我扩张AB2B3B1三个核心要素1：组织架构图例：看“基本法”先看外形：